電話でアポの約束を取りつけるテレアポは、「早い段階で断られる」「ターゲットの相手までたどり着けない」など悩みの多い業務のひとつです。
ただ、トークが苦手な人でもコツさえ掴めば成功率は上げられます。
当記事では、テレアポの成功率を上げるコツについて詳しく紹介します。
テレアポの上手い人が使っている話し方のコツや、トークスクリプト例の作り方なども解説するので、テレアポに苦手意識を持つ方や、テレアポの成功率を挙げたい営業担当者の方は参考にしてください。

テレアポの基本の流れを確認しよう

まず、テレアポでのトークにおける一連の流れを見ていきましょう。テレアポでの基本的な流れは下記の通りです。

 

• 挨拶
• 名乗り・自己紹介
• 導入（簡単な要件説明）
• 本題（メリット説明、導入事例）
• クロージング（アポ日時の提示・すり合わせ）

 

クロージングや着地点など細かな内容は商材や案件によって異なりますが、一般的なテレアポは概ね上記のように進行します。

挨拶から明確な名乗り、なぜ電話したのかという簡潔な要件説明まで、礼儀正しくもスマートに進められると好印象です。

 

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テレアポの上手い人も実践するテクニック5選

ここからは、テレアポで取り入れるべきテクニックを紹介していきます。テレアポが上手い人も実践している内容は、成功率アップにつながります。
次回のテレアポから早速取り入れていきましょう。

 1. 相手が話せる時間帯・タイミングを狙う

電話の時間帯やタイミングを相手に合わせることが大切です。
突然電話がかかってきた相手にとって、余裕のあるタイミングでは話を聞いてもらいやすく、アポにつながる確率が上がります。
逆に、仕事や家事で忙しい時間帯に電話をかけると、都合が悪いからと切られてしまう傾向があります。

 

相手の状況を想像し、ゆとりのあるタイミングに電話をかけることが大切です。
ターゲットの相手が不在の場合や「今は話せない」と返された場合は、相手の都合を聞いておいて、後ほど改めて電話しましょう。

 2. 挨拶や名乗りはしっかりと

一言目の挨拶や名乗りをしっかり行うよう意識しましょう。

前提として、相手にとって誰からかわからない人からの電話は前向きになりにくい状況です。

挨拶や名乗りがきちんとしているだけで、安心感や信頼感が伝わり、スムーズに話を進められます。

 

まず、第一声の挨拶や自己紹介を丁寧にし、気持ちのいいやり取りを心がけることが重要です。「アポや契約などのクロージングはその次」くらいの気持ちで取り組みましょう。

 3. 要点だけ簡潔に伝える

テレアポでは、最初の説明を長くし過ぎず、要点だけをシンプルに伝えられると好印象です。

話がわかりやすいと、相手は「より詳しく聞いてみたい」と感じ、次につなげられます。逆に、最初から詳しく話すとその場で判断され、断られる確率が高まってしまうので要注意です。

 

要点を伝える際には、相手にとってのメリットを強調して打ち出すことが大切です。

逆に、相手が不要な情報は時間の無駄なので避けるようにしましょう。

 4. クロージングを工夫する

テレアポでのクロージングは、言い方を工夫しましょう。

電話の終わりがけ、実際のアポや打ち合わせにつなげるクロージングでは、約束の選択肢を絞っておくことも有効です。

漠然と「いつが良いですか」と聞いても選択肢が多すぎて、相手が決めかねてしまいます。

 

午前と午後、週末と平日など、2つの選択肢からどちらがいいかを尋ねると、相手が選びやすく成約率アップにつながります。電話をかける前に二者択一の候補をいくつか作っておき、テレアポ時に活用しましょう。

 5. トークスクリプトを活用する

テレアポで使うトークスクリプトを作成することも重要です。

トークスクリプトとは、テレアポ時に話す内容や流れをまとめた台本のことで、多くのテレアポで使われます。スクリプトを使うことで、状況や感情に頼ることなく話ができます。

 

トークスクリプトを使うことで、相手により話す内容やトーンを変えずに、獲得率を一定以上に保てます。

なお、トークスクリプトは相手に合わせて応用するとより効果的です。トークマニュアルの作り方は後ほど解説します。

 

トークスクリプトについて詳しく知りたい方は、「トークスクリプトとは？5つのメリットと営業力を上げる作成方法」をご覧ください。

 テレアポでの話し方4つのコツ！法人でも使える

テレアポでは、テクニックとともに話し方も大切です。法人でも応用できるテレアポのトークのポイントを紹介していきます。顔の見えない電話でのやり取りにおいて効果的な話し方を身につけることで、テレアポの成功率アップが見込めます。

 1. セールス感ではなく特別感を出す

テレアポは営業の一環として行う場合が多いですが、セールス感を出しすぎないよう注意が必要です。

営業色が強いと押し売り感が出て、相手は引いてしまいます。セールス感が出ない言葉を使うことで、相手との関係づくりが進みます。

 

意識すべきポイントは、セールス感よりも特別感を演出することです。親身さや親切さによって、相手のことを第一に考えていることが伝わると、興味を持ってもらえるでしょう。

 2. 落ち着いたトーンで話す

落ち着いたトーンでゆっくりと話すことを意識しましょう。

営業職は元気さや明るさが重要とする企業も多いですが、作り声より冷静で落ち着きのあるトーンの方が信用性があり、好印象です。

 

とはいえ、聞きやすい声のトーンやメリハリの良さもある程度は大切なので、バランスの取れた話し方やトーンを習得しましょう。相手の話し方に寄せる方法も有効です。

また、相手に応じて言葉の使い方にも気をつけると良いでしょう。

 3. 相手との信頼関係を意識する

テレアポでは、相手との信頼関係の構築を意識しましょう。最初のコンタクトである電話で、相手が不安を感じて慎重になるのは自然なことです。

信頼関係があってはじめてアポや契約となどのステップに進めるので、まずは相手との関係を築くことから始めましょう。

 

相手に安心感を持ってもらうために、相手と声のトーンを揃える、共通点を見つけて話題にする、などの方法があります。

また、相手が目の前にいるかのように話すことも大切です。

 4. 断る要因を自分から作らない

相手が断らなくていいように話を持っていくことも、大切なポイントです。

「お忙しいでしょうか」といった投げかけは相手に配慮していますが、断りやすい状況を作ってしまいます。

 

魅力的な商品やサービス、多くの人に役立つ情報を必要な人に届けるためのテレアポです。

話の流れを工夫することで、成功率アップにつながります。本題や日程調整といったクロージングの切り出し方は、ストレートに持っていくと良いでしょう。

 

テレアポの成功率を上げる方法についてより詳しく知りたいという方は、「テレアポとは？テレアポを取れない3つ理由と成功させる3つのコツ」をご覧ください。

 テレアポのマニュアル例文の作り方3ステップ

テレアポにおいて、相手との関係づくりを意識しながらスムーズに要点を伝えるために、トークスクリプトが役立ちます。ここでは、トークスクリプト例文の作り方を、手順に沿って解説します。

 1. 基本のスクリプトを作成する

まず、基本のスクリプトを作成します。

マニュアルとしてトークスクリプトを作っておけば、相手のトーンや自分の状況に左右されず安定的に話を進められます。ベースとなるトークスクリプトの流れは、次の3部構成です。

 

• 挨拶・自己紹介（オープニング）
• 商品やサービスの紹介・ヒアリング（本題）
• アポの日程調整（クロージング）

 

新入社員やテレアポに不慣れな方には、トークスクリプト作りをおすすめします。

成果を出している先輩のトークを真似るなど、成功例を参考にしましょう。

 2. 切り返しトークを集めておく

トークスクリプトの応用編として、切り返しのトーク集を用意しましょう。切り返し例とは、相手の言葉に対してどのように返答するか、やり取りの例のことです。

こう断られたらこう切り返す、という例をできる限り出しておくと、相手の出方に動揺して返答につまることを避けられます。

 

また、切り返しトークは相手が本当に見込みがないかを確認する手段としても有効です。

見込みがない相手を見極め、深追いしないためにも、あらかじめトーク集を作っておきましょう。

 3. キラートークリストを作っておく

切り返しトークに加えて、キラートークリストも重要です。キラートークとは、どんな状況においても相手が興味を持ってくれる話題のことを指します。

トークスクリプトから外れたときにリストから1つ切り出すことで、相手の関心度を高められ、アポの成功率の向上につながります。

 

また、相手との信頼関係構築にも役立ちます。条件や状況に応じて、思わず聞き返したくなるようなトピックをリストアップしておきましょう。相手が想像しやすいシチュエーションや、具体的な数字が出るものはより効果的です。

 

営業を成功させるためのコツについて詳しく知りたい方は、「営業のコツとは？これからの時代を勝ち抜く営業のポイント3つ」をご覧ください。

 テレアポを楽しむことも大事！成功3つの心構え

テレアポは断られる回数が多く、辛いと感じることも多い業務ですが、楽しむ工夫は取り入れられます。自分の意識や心構えを変えるだけでも、テレアポへ前向きに取り組めるでしょう。テレアポを行う上で重要な心構えを紹介します。

 成功確率はゆくゆく上がると考える

テレアポは量をこなすうちに、成功確率は増えるものです。断られることが続くとどうしても気持ちが沈み、モチベーションも下がってしまうでしょう。テレアポの経験値が増えていくうちに、成功パターンが見えてきます。

 

成功パターンに沿って実践するだけで成功率はアップし、同時に失敗パターンが明確になるため、失敗を避ける工夫もできます。中長期的な目標を設定して、1回ごとに一喜一憂することなくモチベーションを維持することも大切です。

 断られて当然だと割り切る

ときには「テレアポは断られて当たり前」だと割り切ることも重要です。

商品やサービスを必要とする人に毎回出会えるとは限りません。断られる度に落ち込んでいては、経験スピードが上がらず積み上げにくいため逆効果です。

 

すべてのテレアポで成功させようと、気負いすぎないようにしましょう。自分の行動目標を設定して、テレアポを実践できたという成果を見ることも有効です。続けている自分の頑張りを冷静に認めつつ、気持ち新たに取り組みましょう。

 同僚や先輩と仲間意識を大切に

同じテレアポ業務を行っている他の同僚や先輩と仲間意識を持って取り組みましょう。テレアポ自体は個人で取り組むものですが、「1人ではない」という仲間意識があれば、心が折れることなく続けられます。

 

定期的に先輩や同僚と体験をシェアする機会を作りましょう。先輩の成功や他の人の失敗から学び、積極的にコツを取り入れていくと効率的です。悩んでしまったときに先輩や他の社員に相談できるよう、普段から関係構築を意識しておきましょう。

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テレアポは、営業担当者の代表的な業務のひとつであり、テレアポの成功は営業職としての成功に直結します。

営業職の成功には、学習習慣が必須です。業務時間外の自主的なスキルや知識の吸収を通して、現場業務の成果アップに役立てることができます。

 

ただ闇雲に勉強するのではなく、コツを押さえた習慣づくりが重要です。

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 まとめ：テレアポのコツを実践して効果的に成績UP

「テレアポは辛い」というイメージを持たれやすいですが、テクニックや話し方のコツを掴めばどんな人でも成功できます。

トークスクリプトの作成、電話のタイミングの調査といった事前準備から丁寧に行いましょう。

場数を重ねながら自分の成功パターンを掴めば、成功率は確実に上げられるはずです。