「なかなか成約が取れず、営業成績が上がらない」「優秀な営業を育てたい」とお悩みの方も多いでしょう。

営業活動がうまくいかないときは必ず原因が潜んでいます。

そこで今回は営業の課題やトークのコツを紹介！今後の時代を勝ち抜いていくための営業活動や営業を育てるためのコツも解説しているので、ぜひ参考にしてみてください。

時代にマッチした営業活動で、一歩も二歩も先を行く営業を目指しましょう！

営業をかけるときの課題は？成功しない原因3つ

「なかなかアポが取れない」「商談から成約につながらない」というときは、次の3つの原因が挙げられます。

 

• 顧客の課題をヒアリングするコツが理解できていない
• 自社商品やサービスを提案するコツが理解できていない
• 顧客の購買に対する気持ちを適切に把握できていない

 

普段の仕事を振り返り、思い当たる部分があるなら改善していきましょう。

顧客の課題をヒアリングするコツが理解できていない

「営業は商品やサービスを売り込むトーク力が大事！」と思う方もいるかもしれませんが、実は「顧客の話を聞く力＝ヒアリング力」がもっとも重要と言われています。

どんなに優れた商品やサービスも、顧客にとって必要でなければ、成約にはつながりません。

 

顧客の課題を明確にし、自社の商品やサービスが課題解決に必要だと認識してもらうことではじめて、成約につながるのです。

課題を引き出すには、まず顧客との信頼関係を構築しなければいけません。

 

きちんと段階を踏んだアプローチを行い、顧客の信頼を勝ち取った上で課題をヒアリングするのが大切です。

自社商品やサービスを提案するコツが理解できていない

自社の商品やサービスの特徴や利点を正しく理解していないと、適切な提案ができないため、成約につながりにくいでしょう。

営業活動のゴールが成約だとするならば、自社の商品やサービスを理解せずに営業することは、ゴールのないレースに参加しているようなものです。

 

自社の商品やサービスの知識を正しく身につければ、ゴールに向かって商談を進められるため、無駄なトークが発生しません。

また、顧客からの質問にも的確に答えられるので、信頼感がアップします。

顧客の購買に対する気持ちを適切に把握できていない

顧客が購買に至るまでにはいくつかの心理変化があると言われています。購買までの5つのステップは「AIDMA」と呼ばれており、AIDMAを理解せずに商談を進めてしまうと、相手に違和感や嫌悪感を与えてしまう可能性があるのです。

 

AIDMAは次の5つのステップで構成されています。

 

• Attention（認知）：
• Interest（関心）：
• Disire（欲求）：
• Memory（記憶）：
• Action(行動)：

 

たとえば「Attention（認知）」の段階にある顧客にクロージングを行っても、全く効果がありません。

プロセスごとに適切な対応を見極めて、自然に成約までつなげていく努力が必要です。

 

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シーン別に解説！営業のコツ＆話し方

営業と一口に言ってもさまざまな業種やシーンがあります。

今回は次の3つのシーンで役立つ営業のコツや話し方を紹介するので、ぜひ実践してみてください！

 

• 飛び込み営業のコツ＆話し方
• メール営業のコツ＆書き方
• オンライン営業のコツ＆話し方

 

とくに感染症対策や働き方改革の影響で、オンラインでの営業活動を行う企業も増えています。

実際に訪問する営業活動とは違いがあるので、コツや話し方をチェックしておきましょう！

飛び込み営業のコツ＆話し方

アポを取らずに直接訪問する「飛び込み営業」。

飛び込み営業のコツは次の3つです。

 

• トークスクリプトを準備しておく
• 事前に企業のリサーチを行う
• 雑談に使えるネタを準備しておく

 

飛び込み営業に大切なのは「事前準備」です。

トークスクリプトや雑談のネタをあらかじめ準備しておくと、短時間でスムーズにトークを進められます。

 

あわせて企業のリサーチも行っておけば、信頼関係の構築に役立つでしょう。

飛び込み営業する際の話し方のコツは、1度の訪問で成約してもらおうと思わないことです。

 

また飛び込み営業は第一印象が重要なので、自信を持って落ち着いたトーンで話すように心がけましょう。

 

トークスクリプトの書き方について詳しく知りたい方は、「トークスクリプトとは？5つのメリットと営業力を上げる作成方法」をご覧ください。

メール営業のコツ＆書き方

電話営業と並んで一般的な営業方法と言われている「メール営業」。

メール営業のコツは次の3つです。

 

• 件名に力を入れる
• 本文は簡潔にわかりやすくする
• 送る時間帯に注意する

 

結論から言うと、営業メールはほとんど読まれることはありません。

そのため、営業メールは「読みたいと思うタイトル」が大切なのです。

 

簡潔で注意を引く件名になるように心がけましょう。

たとえば商品やサービスの営業メールなら「〇〇の課題解決！本メール限定◯%オフ」、アポの相談なら「【ご相談】新商品〇〇ご紹介に関するお願い」など、件名だけでメールの内容が分かるようにするのがおすすめ。

 

また本文は適度に改行や箇条書きを入れ、読みやすくなる工夫をしましょう。

オンライン営業のコツ＆話し方

訪問せずに商談を行うことができるため、一般的になりつつある「オンライン営業」。

オンライン営業のコツは次の3つです。

 

• WEB会議ツールの使い方に慣れる
• 会話のキャッチボールを意識する
• アフターフォローを大切にする

 

オンライン営業でWEB会議ツールを使うときは、画面の共有やチャット機能など、基本的な操作を覚えておかないと、商談がスムーズに進みません。

ツールの使い方を覚えて、テンポよくトークを進められるように、練習しておく必要があるでしょう。

 

また、オンライン営業は場の雰囲気を読みにくいので、対面の商談よりも丁寧な対応が求められます。

リアクションを大きくして印象を良くしたり、不明点や疑問点がないようにアフターフォローに力を入れたりしましょう。

 

オンライン営業の方法について詳しく知りたい方は、「【オンライン営業ガイド】成果を上げるためのコツやツールを紹介！」をご覧ください。

今後の時代を勝ち抜く！営業のポイント3つ

営業のスタンダードは日々変化しています。

そのため、時代に合わせてスキルをアップデートしていく必要があるでしょう。

今後の時代を勝ち抜くために、とくに重要な営業のポイントは次の3つです。

 

• リモートでの営業力を高める
• 学習ツールを導入する
• ナレッジ共有で知識やデータをシェアする

 

個人、企業問わず大切なポイントなので、ぜひ参考にしてみてください！

リモートでの営業力を高める

働き方改革が進むなか、競合他社と差をつけるためにも、リモートでの営業力を高めるのはもはや必須といえるでしょう。

そのため、自社の人材育成に力を入れる企業も増えています。

 

ただし、ここで注意すべきなのは、働き方改革により進んだリモートワークに合わせて、学習方法もリモート化する必要があるということです。

リモート研修やeラーニングを活用すれば、効率的に自社の営業力を高められます。

 

eラーニングを活用した研修方法について詳しく知りたい方は、「eラーニングは意味ない？メリット・デメリットを徹底解説！」をご覧ください。

学習ツールを導入する

人材不足が深刻化するなか、教育する側の人材も不足しつつあります。

そのため、「十分なフォローバックが行えない」「すべての受講者へのサポートが行き届かない」といった問題が顕著になっているのです。

 

そのような問題を解決すると言われているのが「学習ツール」。

たとえば、ラーニングプラットフォーム『UMU』は、eラーニングによる場所を選ばない学習はもちろん、受講者一人一人に合った学習方法の提案も行ってくれます。

 

またAIがプレゼンテーションの話し方やトーンなどを的確に分析し、フォローバックすることも可能。

短期間で質の高い教育が実現します。

UMUのご利用を検討される方は、こちらからお問い合わせください。

ナレッジ共有で知識やデータをシェアする

変化する時代に合った営業を行うためには、事例やスキルの共有が重要です。

そこでおすすめなのが、ナレッジ共有で知識やデータをシェアすること。

 

クラウド上で知識やデータを分類して保存しておけば、場所を問わずどこからでも欲しい情報にアクセスできます。

またチームや部署を問わずにアクセスできるため、引き継ぎや異動があっても、スムーズに情報が共有できるのが大きなメリット。

 

『UMU』のナレッジ共有はAIによるレコメンド、検索により、求めるデータにすぐにアクセス可能です。

「売れる」営業を育てるコツは時代を読むこと！

営業成績を上げ続ける人材を育てるためには、時代の波を読むことが大切です。

現代で言えば、急速に進む働き方改革や人材不足による影響を考慮して、人材を育てる必要があるでしょう。

 

ラーニングプラットフォームの『UMU』では、新しい時代に「売れる」営業を育てるための無料レポートを公開しています。

これからの時代を乗りこなす人材を育てるためのヒントが満載なので、ぜひダウンロードしてみてください！

 

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まとめ

「営業活動がうまくいかない」というときは、必ず言動に問題が隠されています。

「営業」と一口に言っても業種や手法によって最適な対応が変わってくるので、今一度アプローチ方法を見直してみてください。

営業の人材育成にお悩みなら、今後の時代を勝ち抜くためのポイントを把握し、教育方法を改善しましょう。

オンライン営業が一般化するなか、教育方法もインターネット上で学習できるeラーニングに移行するのがおすすめ。

ラーニングプラットフォームの『UMU』は、最新のAI技術を用いて学習者に最適な学習方法の提案やフィードバック、プレゼンのスコア化などが可能です。

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