新規開拓の営業は、ノルマや成果報酬制などからきついイメージを持たれやすい代表的な職業です。

そこで諦めるのではなく、なぜきついのか理由を分析し、上司や同期への相談や営業方法の見直しなど対策をとることで、成果につながるでしょう。

この記事では、新規営業を成功させるコツやこれからの時代の営業手法について解説します。

手法ごとの具体例やホワイトペーパーの内容例もまとめたので、新規営業で成果を上げたいと考えている営業担当者や、営業チームのマネージャーの人はぜひ読んでみてください。

新規営業はきつい？大変と言われる理由

新規営業がきついと感じる理由はさまざまですが、主に次のような点が挙げられます。

• ノルマや目標があり、給与やキャリアに直結している
• 成績が良くないと上司に注意される、社内での視線が気になる
• 営業先に冷たい態度をとられる、断られるなどでメンタルの負担も

 

多くの企業では、営業職は売上や受注のノルマや目標が設定されていますが、行動量と成果が比例するとは限りません。

人によっては過剰な負担やストレスを感じて、体調やメンタルヘルスに影響するリスクもあります。

 

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新規営業の飛び込みでも役立つ成功率UPのコツ3つ

新規営業では、さまざまな方法で顧客開拓に取り組みますが、飛び込み営業であっても適切な準備が必須です。

ここでは、新規営業をスムーズに進めるために意識したい次の3つのコツを紹介します。

 

• 既存顧客を細かく分析する
• 最初はヒアリングに徹する
• 信頼関係の構築を意識する

 

各項目について詳しく見ていきましょう。

1. 既存顧客を細かく分析する

新規営業で成果を出すためには、既存顧客の分析を必ず行いましょう。

なぜ顧客にできたのか、どのような悩みやニーズに対応、改善できたのかなどの分析は、新規営業の方向性の確立に役立ちます。

 

また、自社商品やサービスのどのポイントが刺さったのか把握できれば、アピールポイントや営業の武器の発見にも効果的です。

実際には、営業での商品アピールポイントではないところに惹かれ、契約する人も少なくありません。

顧客目線で徹底的に分析し、ポイントを生かした提案方法を実践することで成約率アップにつながるでしょう。

2. 最初はヒアリングに徹する

最初はヒアリングに徹して、顧客の悩みを見つけ出すことに尽力しましょう。

新規営業というと売り込みや交渉などが重要視されがちですが、基本的に人は売り込みされることを嫌う傾向があり、新規開拓営業では売り込みすぎると逆効果です。

相手の悩みやニーズに合わせて提案することを意識して、聞き役に徹しましょう。

 

また、細かく複雑な悩みを解決できるような提案は、クライアントの心を掴めます。

丁寧にヒアリングを行うことで、顧客自身も気づいていない課題の発見や、改善案の提案にもつながります。

もし反応が悪い場合は、時期を改めることをおすすめします。

3. 信頼関係の構築を意識する

相手の話をしっかりと聞き、寄り添う姿勢で接することは、信頼関係の構築につながります。

信頼関係を築く前から購入を要求しても、相手に響くどころか逆効果に終わってしまう可能性が高まります。

たとえ契約が取れたとしても商品やサービスの価値が伝わらず、相手のニーズに応えることも難しいでしょう。

 

そのため、最初のうちは自社商品やサービスの提案、売り込みは控えましょう。

定期的なフォローと情報提供によって、信頼関係を構築していくことが可能です。

やり取りを繰り返すうちに、課題を真摯に受け止めてくれる存在だと思ってもらうことができれば、購入や契約につながります。

新規営業の3つの手法とそのまま使える例文

ここからは新規営業でのアプローチ手法3つと、それぞれの例文を紹介していきます。

商談のお礼やアポイントなどは、メールや電話が適しているため、使える例文を覚えておくと便利です。

下記3つの手法について解説していきます。

 

• 新規営業での電話のかけ方
• 新規営業のメール
• 新規営業の送付状

 

それぞれ具体例とともに見ていきましょう。

新規営業での電話のかけ方

新規営業でよく使われる電話では、シーンや用途別にマニュアルやトークスクリプトを作っておくと、作業効率化や獲得率アップに役立ちます。

適切なトークスクリプトの例文を紹介します。

 

【新規開拓での商談で契約できた時のお礼】

「先日はありがとうございました。

先ほどメールで資料を送付いたしましたので、ご確認をお願いします。

ご不明点などあればいつでもご連絡ください。」

 

【アポイントのお礼】

「X月X日X時でお約束いただき、ありがとうございます。

その日時に弊社の〇〇（担当者の名字）がお伺いいたしますので、よろしくお願いします。」

 

他の具体例や、トークスクリプトの作り方について詳しく知りたいという方は、「トークスクリプトとは？5つのメリットと営業力を上げる作成方法」

新規営業のメール

営業ではメールもよく使われる手法で、基本的な型を応用することで多くの顧客に対応できます。

基本の型で最も重要な件名は、読んだときに何のメールかがわかるよう、問題提起やサービス名を入れて作成しましょう。

例として、下記のような書き方です。

 

• 外出しているときでも電話転送できる「XXシステム」
• 事務作業の複雑化を解決！ついにデータ共有サービスを開始します！！

 

また、新規営業でのメール例文を紹介します。

 

【新規開拓での商談で契約できた時のお礼】

「〇〇様、

先日はありがとうございました。

ご満足いただけるようサポートいたしますので、今後ともよろしくお願いします。

何かございましたらお気軽にご連絡ください。」

 

【アポイント日時の返信をもらった際のお礼】

「アポイント日時のご返信ありがとうございました。

ご調整いただきありがとうございます。

X月X日X時にお伺いします。

当日はよろしくお願いいたします。」

新規営業の送付状

DMなどを使った新規営業では、送付状の文章が第一印象を左右します。

敬語を正しく使うことを意識しましょう。

拝啓と敬具は必ずセットで用いて、目的を簡潔にまとめ、長くなりすぎないことも大切です。

 

新規開拓では「お客様の悩みや要望に応えられる」というアプローチを盛り込みましょう。

また、文章の固さや使う用語などは業界や相手によって異なるため、適切な温度や距離感を意識すると効果的です。

 

【新規営業の送付状例文】

「拝啓、

突然の連絡をお許しください。

私は、XX株式会社YY部の〇〇（フルネーム）と申します。

弊社は〜〜を扱う企業で、ZZZの技術力とオーダーメイドアレンジを得意とします。弊社には過去5年間◎%の満足度という実績があり、〜〜を必要とする企業様に貢献したいという想いで、ご連絡差し上げております。

つきましては、もし〜〜に関して貴社の課題がございましたら、ぜひお話をお聞かせいただき、ご提案の機会を賜れると幸いです。

ご多用の中恐縮ですが、ご検討よろしくお願い申し上げます。

敬具」

 

新規営業のコツについて詳しく知りたい方は、「営業のコツとは？これからの時代を勝ち抜く営業のポイント3つ」をご覧ください。

新規営業のホワイトペーパーとは？顧客別の内容例

新規営業では、リード獲得や営業の精度向上に役立つホワイトペーパーの作成が効果的です。

ホワイトペーパーとは、読む人への情報提供や課題解決の目的で作られる資料を指します。

ここでは、顧客別にホワイトペーパーの内容例を次の2タイプにまとめて紹介します。

 

• 潜在顧客向け
• 問い合わせがあった見込み客向け

 

それぞれ詳しく見ていきましょう。

潜在顧客向け

潜在顧客とは、多少の興味関心はあるが商品やサービスの必要性は実感していないような段階です。

潜在顧客向けのホワイトペーパーでは、下記のような内容例が挙げられます。

 

• 課題解決
• 入門ガイド・用語集
• サービス資料・カタログ
• チェックシート　など

 

課題解決型は、課題解決のためのノウハウやアドバイスとともに、潜在顧客へ自社商品やサービスに誘導可能です。

チェックシートは、商品購入前のセルフチェックとして使用できます。

 

基礎知識をまとめた入門ガイドや頻出用語集、自社商品が関連する業界や市場の調査レポートは、商品紹介やPRよりも、読み手にとって有益な内容を盛り込みましょう。

問い合わせがあった見込み客向け

自社へ問い合わせがあった見込み客は、すでに商品やサービスの導入を検討している段階が多いため、下記のような内容が効果的です。

 

• 自社商品・サービスの具体的な導入事例や採用事例
• 調査レポート
• セミナー資料・展示会レポート・トレンド情報関連資料　など

 

商品やサービスの導入事例や採用事例を紹介することで、顧客への最適な提案につながります。

自社セミナー資料や展示会レポートは自社アピールに効果的です。

また、トレンド情報関連の資料は、自社の商品とトレンドを組み合わせることで、検討段階の顧客にもアプローチできます。

新しい時代に必須！デジタル営業の手法とは

新型コロナウイルス感染症の影響や働き方の多様化などが浸透し、新規営業の手法にも変化が見られます。

従来の飛び込み訪問やテレアポから、ブログなどテキストコンテンツやウェビナー、動画配信やSNSなどデジタルへと推移しています。

 

オンラインのメリットは、顧客データ管理がしやすい点や、移動時間などのリソースの削減、情報の可視化による業務改善などです。

動画やブログなどは一度作成すると繰り返し活用でき、さまざまな場所で並行して顧客開拓を進められます。

 

動画撮影はプロに頼むからお金がかかる、と危惧されている方もいるのではないでしょうか？

「動画撮影3つのコツ｜YouTube・iPhone撮影・シーン別」で動画撮影について詳しく説明しているので、ぜひご覧ください。

新規営業教育の秘訣をUMUで無料ダウンロード

ターゲット層や商品のジャンルなどを考慮した上で、オンラインとオフライン両方において適切な媒体や方法を取り入れることが成果につながります。

闇雲にオンライン化を採用するのではなく、自社の商品・サービスに併せた営業活動を行うための適切な人材教育がこれからの新規営業に重要です。

 

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まとめ：新規営業のコツを押さえて成功へ導こう

新規営業では、既存顧客の分析や細やかなヒアリング、信頼関係の構築といった基本ポイントを押さえることで、成果につながります。

作業効率化のために、新規営業陽の電話やメール、DMなどは例文やスクリプトを作成しておきましょう。

 

また、オンライン化が浸透してきた近年、オンラインコンテンツの発信も新規営業の重要な手法です。

営業スキルを磨くためにも、ぜひUMUをご活用ください！