テレアポとは、おもに新規顧客の獲得を目的とした電話営業です。
ただ、テレアポにはコツやノウハウが必要なので、効果的に契約が取れないなど悩みを抱えている企業も多いのではないでしょうか？
テレアポを効果的にするには、契約を取れないという課題と要因を把握して成功させるためのコツを理解することが必要です。
この記事ではテレアポとは何か、必要とする背景などを説明し契約が取れない理由・問題点と成功させるコツなど解説します。

テレアポとは？電話での営業やアポイント業務のこと

テレアポとは「テレフォン・アポイントメント」略語で、電話で面会や会合などの約束を取ることを指します。
ただし、一般的にテレアポと呼ばれているのは、商品・サービスの周知や販売目的で行われる電話営業の業務のことで、テレアポ営業の場合「テレフォン・アポインター」とも略されるケースがあります。

 

テレアポには以下などの混同される業務もあるので、それぞれの違い・共通点などを確認しておきましょう。

• コールセンター
• テレオペ（テレフォンオペレーター）

コールセンターとの違い｜テレアポはコールセンター業

コールセンターとは、電話を利用して顧客とやり取りする業務の総称です。
したがって、テレアポとコールセンターの業務に違いはありません。テレアポはコールセンター業務の1つです。

 

コールセンター業務は、「インバウンド（電話を受ける業務）」と「アウトバウンド（電話をかける業務）」の2種類に分けられます。
テレアポは企業から顧客へ商品やサービスの営業をかける「電話をかける側」なので、コールセンターのアウトバウンド業務です。

テレオペとの違い｜テレオペはインバインド業務

テレアポとテレオペ（テレフォンオペレーター）の違いは、電話をかける側か受ける側かです。
テレオペとは、商品・サービスの注文や問い合わせなどの電話を対応するインバウンド業務です。
電話を受ける側なので、電話をかける側のテレアポとは異なります。

 

テレアポは商品を説明した上で営業しますが、テレオペは商品を求めている顧客からの電話対応ということも異なる点です。
また、テレアポは新規顧客の獲得がおもな目的ですが、テレオペは問い合わせなど既存顧客への対応が多くあります。

 

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テレアポが必要な背景とは？短時間で効果が出る営業

テレアポ営業はインターネットが普及している現代社会でも、なぜ必要とされているのでしょうか。
インターネットではさまざまな情報を得られるため、商品やサービスは顧客自身が選べます。
そのような時代に、電話での営業は非効率なのでは？ と考えるかもしれません。

 

しかし、テレアポには現代社会でも期待できる以下のような効果があります。

• テレアポは新規顧客の獲得に向いている営業
• Web集客よりも短時間で効果を見込める

テレアポは新規顧客の獲得に向いている営業

テレアポは、新規顧客を獲得するための最適な手法です。

 

一般的な対面営業では見込み客の元へ足を運び商品やサービスを説明するため、1日に数件しか対応できません。
一方のテレアポは、1日で多くの見込み客にコンタクトを取ることができるので、効率的に商品やサービスを認知させることが可能です。

 

もちろん、見込み客へ直接訪問する対面営業のほうが、契約の獲得率は高くなる可能性はありますが、短期間で商品やサービスを周知させる新規顧客の獲得が目的の場合、テレアポのほうが向いているのです。

Web集客よりも短時間で効果を見込める

テレアポは、Webよりも短期間で集客効果を見込める手法です。

 

インターネットの普及で集客はWebが中心の時代ですが、Web集客は長期的な運用によって集客する手法といえます。
大きな成果を期待できますが、効果を得るには数年かかるケースもあり、短期間で効果を見込む営業には向いていません。

 

一方テレアポは直接顧客へアプローチできるため、新しい商品やサービスを短期間で効果的に認知させることができます。

テレアポの問題点！契約を取れない3つの理由とは

テレアポで契約を取れないことには、以下の理由があります。

• コミュニケーションを重視していない
• テレアポの目的を明確にしていない
• 顧客にニーズに耳を傾けていない

 

できない理由を把握すれば、改善につながります。3つの理由について解説するので参考にしてください。

コミュニケーションを重視していない

コミュニケーションを重視せず、一方的にマニュアル通り話してしまうことが取れない理由の可能性があります。

 

テレアポは顧客の興味を掻き立てるアプローチが大切です。
マニュアルを読み上げるような営業トークでは、伝えたいことを言う前に電話を切られてしまいます。
テレアポは顔の見えない相手に対し、商品やサービスがいかにその顧客に必要性があるかを伝えることがポイントです。

 

コミュニケーションを重視し、会話を続けなければ成功は難しいでしょう。

テレアポの目的を明確にしていない

テレアポをする目的が明確でないことも、契約が取れない要因です。
コミュニケーションを重視するあまり、目的がブレてしまうことがあります。

 

例えば、商品・サービスの契約を取ることや認知獲得のためにテレアポを行うとしましょう。
顧客の悩みや要望にしっかり耳を傾け、顧客にとって意味のある情報を提供し会話が弾んだだけでは意味がありません。
当然ですが、商品やサービスの情報を提供できなければ、テレアポの目的を果たしたとはいえないのです。

顧客にニーズに耳を傾けていない

顧客のニーズを耳を傾けられないことも、契約が取れない原因です。

 

テレアポで顧客に商品やサービスの説明を聞いてもらうには、興味を引く会話を心がける必要があります。
テレアポ営業に最後まで付き合ってくれるのは、その電話の情報を本当に必要としている顧客だけです。
会話の中で顧客に耳を傾けどのようなニーズがあるのか把握した上で、アプローチしなければ成功にはつながりません。

 

しかし闇雲に架電しても成果につながりませんし、会話の中だけでニーズを探ることも簡単ではありません。
テレアポを効果的にする環境づくりや、ハイブリッドな時代に売れる営業を育てることも重要です。

テレアポの取り方3つのコツ！見込み客の整備が重要

テレアポで契約を取るには、以下3つのコツを意識しましょう。

• 見込み客リストの見直し
• 顧客リストを管理できる環境づくり
• オペレーターを育てる

 

テレアポの取り方のコツを掴めば、より効果的な営業ができます。
ポイントは環境づくりと人材教育です。ここでは、3つのコツそれぞれについて解説します。

見込み客リストの見直し

見込み客を見直し、より取りやすい顧客に架電することが1つ目のポイントです。

 

新規顧客の確保に向いているテレアポでも、闇雲に架電していては成果を上げられません。
見込み客リストを最適化、商品やサービスにニーズのある顧客を見直しましょう。
過去のデータをそのまま見込み客リストにしている場合、その商品やサービスと関連性が薄い顧客情報が含まれていることがほとんどです。

 

商品やサービスによって関連性のある顧客をリスト化することで、より効果的なテレアポが可能になります。

顧客リストを管理できる環境づくり

顧客リストを管理する環境づくりも重要です。

 

顧客リストを準備し見込み客を洗い出しても、同じ顧客に電話をかけたり優先度の高い顧客を見逃したりしては意味がありません。
顧客リストのシステムを整備して、より効率的に架電・リスト管理できる環境づくりが大切です。

 

例えばリストはオンラインで管理し誰でも閲覧できるようにしておけば、重複や見逃しなどを防ぐことができます。
顧客リストを管理する環境があれば、無駄のない効果的なテレアポが可能です。

オペレーターを育てる

顧客リストなどの環境づくりも重要ですが、実際に顧客と会話することになるオペレーター教育も無視できません。

 

オペレーターは経験によって成果が大きく異なるケースもあります。
オペレーターを教育し、経験にとらわれず成果が出せる人材育成が重要です。
マニュアルを用意するのも効果的ですが、未経験の人材でも結果が出せる教育が成果につながります。

 

経験で左右されず、ハイブリッド時代における営業の変化にとらわれないオペレーターを育てるにはどうすればいいのでしょうか。

UMU資料を参考に新しい時代で売れる営業を育てる！

テレアポのオペレーターを育てるといっても、具体的にどう教育すればいいのかわからないという企業も多いでしょう。
UMUでは、テレアポのオペレーターを効果的に育てるための資料を用意しています。

 

【資料のおもな内容】

• ハイブリッド時代における営業の変化
• 未経験の領域でも結果が出せる営業を育てるために必要なこと
• 短時間で習熟度を上げるシステムの、営業における活用方法

 

UMUでは営業を育成するための「お役立ち資料」を用意しているので、ぜひダウンロードしてご覧ください。

 

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まとめ：テレアポ成功のコツはオペレーターの育成

テレアポとは何か、必要な背景を紹介し契約を取れない理由と取るためのコツを中心に解説しました。
テレアポを成功させるには顧客リストの見直しや管理も大切です。しかし、実際に顧客と会話するオペレーター教育も無視できません。

 

UMUでは日々移り変わる新しい時代における「営業の変化」に対応するための参考となる、お役立ち資料を用意しています。
ぜひ、ダウンロードしてオペレーター教育にお役立てください。