マーケティングに携わる中で、「リード獲得」という単語を目にしたことはありませんか？リード獲得といわれても、初心者には何を指す単語なのか、どれほど重要なものなのか、想像しにくいでしょう。

そこで今回は、リード獲得について正しく理解できるよう、リードの意味や実施する目的について解説します。またリード獲得を実行するときのために、有効な方法もオンラインとオフラインに分けて紹介します。

リード獲得を理解すれば、自社の存続・拡大に大きく貢献するでしょう。

リード獲得とは？リードの意味・実施する目的を解説

企業が存続・拡大するにあたり、「リード獲得」はとても重要です。

しかし、「そもそもリードとは何か？」「なぜ重要なのか？」この辺りを理解できていないと、重要性に気付けず、見落としてしまう恐れがあります。

まずは、リードの意味やリード獲得を実施する目的について、詳しく解説します。

リード獲得の「リード」とは？

マーケティング業界でよく耳にする「リード」とは、見込み顧客のことで、自社の商品やサービスに興味を示し、顧客になるであろうユーザーのことを指しています。また顧客そのものではなく、見込み顧客がもつ情報をリードと呼ぶ場合もあります。

 

ちなみにリード（lesd）の語源は、「手がかり」「きっかけ」「案内」です。

これらが転じて、マーケティング業界では見込み顧客を獲得することをリード獲得と呼びます。

 

なお、「リードとは？3プロセスによる管理方法と2種類の獲得方法を徹底解説」においても、リードについて詳しく説明しています。併せて参考にしてみてください。

リード獲得を実施する目的

リード獲得の最大の目的は、効率よく顧客を増やすことです。従来の新規顧客の獲得方法といえば、

企業や個人などに対して電話営業をし、アポイントが取れたら訪問。さらに詳しく自社の商品やサービスのことを説明し、成約につなげるというのが一般的です。

 

しかし、この方法はアプローチの工数が多い上、そもそも相手が自社に興味があるのかも分からないので、無駄な工数が多く非効率的といえます。

 

近年はデジタル技術が進展したことで、自社に興味をもっている顧客を絞りやすくなっています。

アプローチする相手が見込み顧客であれば、成約にもつながりやすく、工数を削減しながら効率よくアプローチすることが可能です。

 

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【オンライン】リード獲得に有効な方法4選

オンラインでできるリード獲得に有効な方法は、以下の4つです。

• Web広告
• SNS広告
• メールマガジン
• 資料ダウンロード

それぞれ詳しく解説するので、自社に合った方法はどれか、検討しながらチェックしてみてください。

Web広告

オンライン上に掲載される広告のことです。

Web広告にはリスティング広告やディスプレイ広告、動画広告などがあります。テキストや画像、動画といったさまざまな形式で発信できるのが特徴です。

 

リスティング広告は、細かいターゲティング設定が可能で、特定のキーワードに興味・関心をもつユーザーにアプローチできます。

ディスプレイ広告は、サイトやアプリなどにバナーで表示される広告、動画広告は動画配信サイトに掲載される広告です。

 

Web広告はオンライン広告の代表的な手法であり、スマホを頻繁に触るユーザーに対し、効率よくアプローチできます。

SNS広告

SNS広告は、TwitterやFacebook、Instagramなどのタイムラインやフィードに表示される広告のことです。

プロフィールに登録した情報をもとに自社の商品・サービスに興味をもってくれそうなユーザーを選定し、広告を表示しています。

 

SNS広告は情報発信のスピードが早いため、効果を得られやすいところが特徴です。

また気に入った情報は、拡散されることもあるので、自社の商品・サービスを多くの人に知ってもらえるきっかけにもなり得ます。

 

自社のリード顧客が使っていそうなSNSを選び、情報を発信するとよいでしょう。

メールマガジン

メールアドレスに登録しているユーザーに対し、定期的に情報を配信するマーケティング手法の1つです。

顧客との信頼関係を構築する際にも役立ちます。

 

メールマガジンは、一昔前のマーケティング手法と思われるかもしれません。しかし近年では、ユーザーの興味度合いに応じて、内容の異なるメールを自動で振り分けて配信するツールも普及され、進化を見せています。

 

お役立ち情報やお得な情報など、ユーザーが興味を示す情報を配信すると効果を得られやすいでしょう。

資料ダウンロード

オンライン上に、自社の商品・サービスに関する資料やホワイトペーパーを掲載し、ダウンロードする際に名前や住所などの情報を入力してもらうマーケティング手法です。

 

ユーザーにダウンロードしてもらえるよう、企業には有益な情報の発信や分かりやすくまとめるスキルが求められます。

なお、ホワイトペーパーの作成を依頼できるツールなどもあるので、忙して手が回らないという企業は、そちらも検討してみるとよいでしょう。

 

オンラインでの営業方法について悩んでいる方は、「【オンライン営業ガイド】成果を上げるためのコツやツールを紹介！」を参考にしてください。

【オフライン】リード獲得に有効な方法3選

オフラインでできるリード獲得に有効な方法は、以下の3つです。

• 展示会
• ダイレクトメール
• 屋外広告・交通広告

オンライン同様、自社に適した方法がどれか、検討しながらチェックしてみてください。

展示会

特設会場にブースを設け、来場者に対して自社の商品・サービスを対面でアピールできる方法です。

名刺交換やアンケートなどを行うことで、リード獲得ができます。

 

企業や個人によっては、オンラインでの情報収集を得意としないケースもあるでしょう。

普段会えない企業や個人とも出会える可能性もあるので、顧客の層を広げることが期待できます。

 

また展示会では、競合他社が立ち並ぶことが予想されます。

他社の訴求ポイントや戦略などを学べる、よい機会にもなるでしょう。

ダイレクトメール

郵便物やFAXなどで送る、紙形式でのメールです。

手元に残りやすいので、電子メールよりも印象を残せるというところがポイントです。

 

まずは資料やパンフレット、ハガキなどを送ります。

相手に興味をもってもらえたら、電話番号やメールアドレスへ返信してもらう形でリード獲得へとつなげられます。

 

ダイレクトメールは、読まずに捨てられてしまうこともあるでしょう。少しでも興味をもってもらうため、試供品やお得情報を入れるなど、工夫が必要です。

屋外広告・交通広告

屋外広告は、街にある看板や建物などに企業名や商品・サービス、問い合わせ先などを明記する方法です。

一定の期間表示することで、多くの人の目に留まり、興味をもってもらえればリードを獲得できるでしょう。

 

また交通広告は、電車やバス、タクシーなどの乗り物内に広告を掲示する方法です。

頻繁に利用する人に効率よくアプローチできます。

 

屋外広告と交通広告はどちらも、効果測定しにくいところがデメリットです。

 

リード獲得を効率的にするには？2つのポイントを解説

リード獲得の方法を知ったところで、効率的にするためのポイントも押さえておきましょう。ポイントは以下の2つです。

• ターゲットとなるリードを選定する
• リード獲得後は「リードナーチャリング」で見込み顧客を育成する

ただ実行するだけではなく、ポイントを押さえて実行することで、より効果的なリード獲得へとつなげられます。

ターゲットとなるリードを選定する

アプローチする際には、万人受けするキャッチコピーやメッセージを掲げても、結局のところ誰にも響かずに終わります。

どこを訴求すればよいのか、どんな方法でアプローチするとよいか、ここを見極めるためには、ターゲットとなるリード選定が重要です。

リードを選定するときは、具体的な人物像を描くのがポイントです。

 

• 年齢層
• 職業
• 家族構成
• 抱えている悩み
• 情報探索の傾向

 

このような点を深掘りすることで、効果的なアプローチが可能になります。

手当たり次第にアプローチするよりも、ターゲットを選定してアプローチしたほうが結果を出しやすいでしょう。

リード獲得後は「リードナーチャリング」で見込み顧客を育成する

リード獲得後はリードナーチャリングを行います。リードナーチャリングとは、獲得したリードを育成することです。

これにより、購買意欲を高め、商品・サービスの購入や商談成立へとつなげられます。

 

またリードナーチャリングは、効果的なアプローチを可能にするだけでなく、見込み顧客が競合他社に流れる機会損失を防ぐ効果もあります。

中でも、自動車や住宅など、単価が高く検討期間が長くなりやすい商品・サービスを販売する際には、リードナーチャリングが有効です。

UMUの資料から、新しい時代に対応できるリード獲得を学ぼう

近年では、リモートでの営業活動も増えており、移動時間の短縮や営業活動の幅を広げられるなど、さまざまなメリットがあります。

しかし、対面での営業とは違い、相手の反応が読み取りにくい、信頼関係を築きにくいなど、課題も山積みです。

 

せっかくリード獲得できたとしても、営業活動でつまづいてしまえば、成約へと結びつけられない可能性もあります。そのため、時代とともに変化する営業活動に対応できるよう、スキルを身につけなければいけません。

 

そこでおすすめなのが、UMUのお役立ち資料「新しい時代に「売れる」営業を育てるには」です。

近年の営業の変化や、未経験者でも結果が出せる営業スキルの育て方など、オンライン営業が進む今、知っておきたい情報を学べます。

 

「リード獲得を次へとつなげたい」「しっかり成果を出したい」という営業担当者は、ぜひ参考にしてみてください。

 

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リード獲得を効率的に行い、経営安定・事業拡大へとつなげよう

企業にとって、顧客を増やすことはとても重要なことです。顧客が増えなければ、経営が傾いたり存続自体が危ぶまれたりする可能性すらあります。自社の商品やサービスに興味・関心を示しているリード（見込み顧客）には、積極的にアプローチするべきです。

 

しかし、せっかくリード獲得できたとしても、営業力が低ければ、顧客は離れてしまう恐れがあります。近年ではリモート営業も増えているので、同時に営業スキルを磨く必要もあるでしょう。

 

UMUの「新しい時代に「売れる」営業を育てるには」では、営業スキルの育て方について解説しています。資料は無料でダウンロードできるので、ぜひ参考にしてみてください。