リードとは何か、耳にしたことがあってもどのような意味があるかを理解していない人も多いのではないでしょうか？
また「リードの獲得に苦労している」という悩みをお持ちの方も多いです。

 

リードの獲得・管理は、マーケティングにおいてもっとも重要な1つとされており、効率的に商品やサービスを周知・購入へつなげるには、リードの状態を把握したうえでの対応が必要です。
この記事ではリードとは何かを説明し、プロセスごとの管理方法と具体的な獲得方法を解説します。
リードへの理解を深め、効果的なリードの獲得・管理に役立ててください。

リードとは優良な見込み客！5つの分類がある

リードという言葉には「手がかり」「きっかけ」という意味があります。マーケティング用語で使用されるリードとは、自社の商品やサービスに興味を示す見込み客のことです。

 

見込み客は将来的に自社の商品やサービスの購入につながる可能性があるので、リード獲得は重要とされています。

 

リードの状態・段階にる分類は、以下の5つです。

 

• Inquiry：問い合わせ段階のリード
• MQL：マーケティングによるリード
• SQL：営業がアプローチする段階のリード
• SAL：営業に引き継がれたリード
• SGL：営業が直接獲得したリード

 

ここでは、それぞれの分類を説明します。

 

Inquiry：問い合わせ段階のリード

Inquiryとは、そのままの意味で「問い合わせ」のことです。問い合わせを検討していたり、問い合わせたりした段階のリードを指します。

 

具体的には、見込み客のうち自社のホームページや広告などを閲覧し商品やサービスに興味をもった顧客です。

 

• 資料請求などで商品やサービスの情報を求めている状態の顧客
• 情報を取得のため問い合わせフォームなどにメールアドレスや電話番号を入力した

 

上記のような状態が、Inquiry（問い合わせ）段階のリードです。

 

MQL：マーケティングによるリード

MQLは「Marketing Qualified Lead」の頭文字からなる言葉で、マーケティング担当の活動により獲得したリードです。

 

商品やサービスに興味をもっているユーザーなので、Inquiryで獲得したリードへのマーケティング活動によりMQL化することも珍しくありません。マーケティング担当は、MQLを営業担当に引き継げる状態まで育成します。

 

おもな獲得方法はWeb広告やメルマガ配信、展示会、セミナーなどです。

 

SQL：営業がアプローチする段階のリード

SQLは「Sales Qualified Lead」の頭文字からなる言葉で、営業担当がリードと直接やり取りする段階のリードです。

 

SQLは営業担当に引き継がれた、または営業担当が直接獲得した段階なので、商品やサービスへの関心が強いリードといえます。購入検討だけでなく、商品やサービスの購入を決めていたり具体的な導入スケジュールが決まっていたりするのも特徴です。

 

SQLは、以下で紹介するSALとSGLに分類できます。

 

SAL：営業に引き継がれたリード

SALは「Sales Accepted Lead」の頭文字からなる言葉で、マーケティング担当から営業担当に引き継がれたMQLです。

 

マーケティング担当の活動で、どのような商品やサービスへのニーズがあるのかを洗い出した営業をかける状態のリードといえます。見込みありと判断した状態で営業に引き継がれるので、購買意欲が高いリードです。

 

営業は実際にコンタクトを取り、訪問が必要と判断すれば商談レベルに引き上げられます。

 

SGL：営業が直接獲得したリード

SGLは「Sales Generated Lead」の頭文字からなる言葉で、営業担当が純粋な営業活動で直接獲得したリードです。リード獲得に、マーケティング担当は携わりません。

 

例えばテレアポや飛び込み営業など、日本で古くから行われている営業で獲得したリードです。また、営業自らの人脈を活かした獲得もSGLといえるでしょう。

 

SGLに対しては商品やサービスへのニーズを把握したうえで、購買へつなげる営業活動を進めます。

 

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リードの管理方法：プロセスごとの3つの管理とは

リードは管理することで、購買へつなげる可能性を高められます。

 

リード管理は、獲得したリードに適切なアプローチを行い購買までつなげるプロセスです。リード獲得・育成・選別、以下3つのプロセスごとの具体的な管理方法を解説しましょう。

 

• リードジェネレーション：リードの獲得
• リードナーチャリング：リードの育成
• リードクオリフィケーション：リードの選別

 

リードジェネレーション：リードの獲得

リードジェネレーションは、見込み客となるリードを獲得する段階です。

 

自社の商品やサービスを認知していない見込み客になる可能性のある潜在層に対し、さまざまな働きかけを行います。その働きかけによってリードを獲得する目的としているのが、リードジェネレーションです。

 

具体的な働きかけとしては、Webサイトからの問い合わせやメルマガ会員の獲得、資料請求などが挙げられます。また、セミナーなどで人を集めてリードを獲得するケースも少なくありません。

 

リードナーチャリング：リードの育成

リードナーチャリングとは、獲得した見込み客の購買意欲を高めるために育成する段階です。

 

獲得したリードに対しニーズのある情報提供やフォローアップを働きかけ、購買意欲を高めます。獲得したばかりのリードは、商品やサービスに多少興味をもった程度の状態です。ニーズに合った情報を提供し育成すれば、さらに興味を引くことができるので購買意欲を高められます。

 

具体的な働きかけとしては、商品やサービスの詳細情報や会員限定イベントの開催などでリ購買意欲を高める方法です。

 

リードクオリフィケーション：リードの選別

リードクオリフィケーションは、育成したリードから営業に引き継げる状態のリードを選別する段階です。

 

リードの育成を進めても、購買意欲はそれぞれ異なります。データ分析により購入の可能性が高いリードを絞り込み引き継ぐので、より成約の可能性を高めるための選別といえるでしょう。

 

また、リードリサイクルというプロセスもあります。失注したリードに対し、再びリードになってもらうためのプロセスです。ニーズの変化に沿ったアプローチにより、獲得を目指します。

リードの管理は営業マンにとっては欠かせない仕事です。営業の仕事についてより詳しく知りたいという方は、「営業ってどんな仕事？営業職の仕事内容と種類を解説！」をご覧ください。

リード2つの獲得方法！具体的な方法を紹介

リード獲得には、2つの方法があります。

 

• インバウンドによる獲得：リードからのアプローチ！
• アウトバウンド業務による獲得：自社からアプローチ！

 

ここでは、2つそれぞれの具体的なリード獲得方法を解説します。

 

インバウンドによる獲得：リードからのアプローチ！

1つはインバウンドによる獲得です。

 

見込み客からアプローチをもらえる環境を整備し、見込み客側からの問い合わせなどによりリードを獲得します。見込み客側からアプローチをもらうには、ニーズのある情報を発信し続けることが大切です。

 

【具体的な方法】

 

• Web広告：記事広告や検索連動型広告など
• SEO：検索エンジンに上位表示させるための対策
• SNS広告：Twitter広告など。ターゲットを絞りやすい
• ウェビナー：Webセミナーなどで広く周知可能

 

アウトバウンド業務による獲得：自社からアプローチ！

もう1つはアウトバウンドによる獲得です。

 

企業側から見込み客に対しアプローチを行い、リードを獲得します。商品やサービスを知ってもらうために、不特定多数の見込み客に対しさまざまなアプローチを行うのが特徴です。

 

【具体的な方法】

 

• セミナー：見込み客のニーズを盛り込んだセミナーの開催
• 展示会：展示会にはもともと関心が高い見込み客が訪れる
• テレマーケティング：リスト化された見込み客に架電
• DM：多くの情報を盛り込めるのが特徴

 

ただ、見込み客に効果的なアプローチをするには、経験や時代の変化にとらわれない営業を育てる必要があります。

また、営業力を鍛えるためにもトークスクリプトは用意しておくことをおすすめします。詳しく知りたいという方は、「トークスクリプトとは？5つのメリットと営業力を上げる作成方法」をご覧ください。

UMU資料を参考に変化にとらわれない営業を育てる！

リードを獲得し商品やサービスの購入につなげるといっても、具体的にどう営業を育てればいいのかわからないという企業も多いでしょう。UMUでは、「リードの購買意欲を高める営業を育てる」ことに役立つ資料を用意しています。

 

【資料のおもな内容】

• ハイブリッド時代における営業の変化
• 未経験の領域でも結果が出せる営業を育てるために必要なこと
• 短時間で習熟度を上げるシステムの、営業における活用方法

 

UMUでは営業を育成するための「お役立ち資料」を用意しているので、ぜひダウンロードしてご覧ください。

 

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まとめ：リードを理解し効果的な見込み客の獲得を！

リードとは何かを説明し、分類や管理方法、具体的な獲得方法などを中心に解説しました。

 

リード獲得はリードを理解したうえで、見込み客からアプローチできる環境整備と不特定多数にアプローチする働きかけが必要です。またリードは育成し購買意欲を高めることで成約につながるので、効果的にアプローチできる営業力も必要といえます。

 

UMUでは日々移り変わる新しい時代における「営業の変化」に対応するための、お役立ち資料を用意しています。ぜひ、ダウンロードして売れる営業の育成にお役立てください。