ITの進化やコロナの影響などにより、従来の訪問営業に加え、オンライン営業を導入する企業が増えています。今後、オンライン営業の幅はますます広がることが予測されます。しかし、営業担当者にとっては多くの課題を抱えているのも事実です。
今回は、オンライン営業でつまずかないよう、成果を上げるためのコツとツールを紹介します。コツとツールを把握すれば、案件獲得へつなげられるでしょう。
さらに、オンライン営業のメリットや課題なども解説するので、基本から把握したい人は参考にしてみてください。

オンライン営業とは？訪問型営業との違い

オンライン営業とは、テレビ電話やWeb会議システムなどのツールを利用して行う、非対面の営業方法です。
インターネット環境と取引先の了承を得ていれば、社内に留まらず自宅や近所のカフェ、出張滞在先など、場所を選ばずに営業を行えます。

 

従来の営業活動といえば、取引先に直接出向く「訪問型営業」でした。
しかし、IT化の進化やコロナ禍の影響などにより、オンライン営業という選択肢も増えたのです。

 

オンライン営業と訪問営業の違いは、商談の流れであり、目的や目指すゴールそのものは同じです。
どちらも、「顧客が抱える課題に寄り添い、解決するために自社のサービス・商品を導入してもらうこと」を目的にしています。
近年、オンライン営業を導入する企業が増加傾向にあります。その理由を知るために、オンライン営業のメリットに目を向けてみましょう。

 

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オンライン営業のよいところは？4つのメリットを解説

オンライン営業のメリットは、下記4つです。

• 移動時間の短縮｜より多くの営業先にアプローチできる
• 海外への営業活動が可能｜グローバル化を推進できる
• 出張費のコスト削減｜交通費・宿泊費・手土産代をカット
• 記録・分析が可能｜社内研修に役立てられる

 

オンライン営業を導入しようか検討中の人は、それぞれのメリットを確認しておきましょう。

 

移動時間の短縮｜より多くの営業先にアプローチできる

オンライン営業はインターネット環境が整っていれば、どこからでも営業活動を行えます。これにより取引先へ訪問する必要がなくなるので、移動時間を大幅に短縮できます。

 

例えば、訪問するのに往復1時間かかる取引先への営業を、オンライン営業にすることで単純に1時間浮くというわけです。この1時間で、面談の練習をしたり他の業務をしたり、時間を有効活用できます。

 

さらに、移動時間がなくなることで、仮に1日2社が限界だった営業を1日3社、4社と増やすことも可能です。ビジネスチャンスを増やせれば、案件獲得の可能性も広がるでしょう。

 

出張費のコスト削減｜交通費・宿泊費・手土産代をカット

オンライン営業は移動時間の短縮だけでなく、移動にかかるコストも抑えられます。特に、出張が多い企業にとっては、大幅なコスト削減につなげられます。

 

一般的に出張費の中には、交通費（タクシー・電車・新幹線・飛行機代など）や宿泊費、手土産などが含まれているものです。出張先や人数にもよりますが、1回の出張で5～10万円かかることも珍しくありません。

 

オンライン営業なら、出張費をすべてカットできるので、大幅なコスト削減が期待できます。

 

海外への営業活動が可能｜グローバル化を推進できる

オンライン営業は海外への営業活動も可能とします。今や世界はインターネット社会です。インターネットがあることで、営業範囲を国内に留めず海外にも広げられます。海外向けの製品販売、海外進出などもスムーズに進められるようになるでしょう。

 

さらに、会議だけで解決することであれば、わざわざ海外に出張する必要がなくなります。海外出張の機会が減る分、移動時間の短縮やコスト削減にもつながります。

 

記録・分析が可能｜社内研修に役立てられる

Web会議ツールを利用したやり取りは、録音・録画も可能です。取引先の了承を得ることが前提となりますが、了承してもらえれば記録に残せるので、振り返りとして活用できます。

 

「話の進め方はスムーズだったか」「商品の良さを分かりやすく伝えられているのか」など、自分なりの復習が可能となります。また相手の反応からは、「どのタイミングで共感してもらえたのか」「反応が悪いところ・良いところはどこか」などを把握できます。振り返りをすることで、次の営業につなげられるでしょう。

 

さらに、会社全体で共有すれば、社内研修にも役立てられます。言い回しや表現の仕方など分析できるので、営業力を強化したい企業におすすめです。

オンライン社内研修の具体的な方法について知りたいという方は、「社員研修はオンラインでも可能！面白い研修にするコツ＆必要なツール」をご覧ください。

対面よりも難しい？オンライン営業の課題について

得られるメリットが多いオンライン営業ですが、非対面ならではの課題もあります。中でも、営業担当者が感じている課題は下記の3つです。

• 相手の反応が読み取りにくい
• 信頼関係を築き上げにくい
• 双方がツールを使いこなせていることが条件

 

それぞれ確認しておきましょう。

 

相手の反応が読み取りにくい

パソコンやタブレットなどの画面越しの商談は、対面に比べると、相手の反応が読み取りにくくなります。
「商品に興味を持ってくれているのか」「理解してくれているのか」分からないまま話を進めてしまうと、淡々とした商談となるでしょう。
これでは取引先に対して、商品への熱意や重要性などが伝わりにくくなります。

 

また時には、相手が画面をオフにしてしまうと、音声のみの商談となります。ただでさえ、読み取りにくい反応が、さらに読み取りにくくなるでしょう。

 

信頼関係を築き上げにくい

オンライン営業は開始と同時に商談がスタートするので、雑談する機会が減ります。
雑談は、相手を知るきっかけにもなり、共通の話題を見つけられれば、一気に仲を深められます。そのため、雑談の時間を大切にしている営業担当者も少なくありません。

 

訪問営業の場合は、会議室に行くまでの間、会議を始める前の数分間など、軽く雑談する機会は多くありました。
その点、オンライン営業は雑談する機会が減るので、相手との信頼関係は築き上げにくくなります。

 

双方がツールを使いこなせていることが条件

オンライン営業を行う際は、双方がツールを使いこなせている状態でなくてはいけません。営業トークに自信があっても、ネット環境が悪かったりツールを使いこなせていなかったりすれば、せっかくの営業トークも水の泡です。

 

「ツールが上手く起動しない」「商談の途中で通信が途絶えた」など、トラブルが起きると商談に集中してもらえなくなります。
仮に、取引先がツールを使いこなせないのであれば、やり方をレクチャーしてあげられるよう準備しておくことも大切です。

 

オンライン営業を成功させるコツとは？商談前～商談後で解説

課題を把握したところで、オンライン営業を成功させるコツを、下記の順に沿って解説します。

• 【商談前】準備しておくこと
• 【商談中】相手に興味を持たせるコツ
• 【商談後】今後のアクションプランの提案を

 

それぞれポイントを押さえながら、確認してみましょう。

【商談前】準備しておくこと

商談前の段階では、分かりやすくスムーズに進行できるよう準備しておきましょう。
商談中に何度も通信が途絶えたり、フリーズしたりすると話に集中できなくなります。聞き手にストレスを与えないためにも、通信環境を整えておく必要があります。

 

また資料や当日の流れ（ツールの使い方）を、事前に共有しておくことも大切です。
いよいよ商談が始まるというときに、「資料をダウンロードできない」「ツールを利用できない」というトラブルを防げます。

さらに、事前に連絡しておくことで、相手の温度感を高める効果も期待できます。

【商談中】相手に興味を持たせるコツ

オンライン営業は、その場の雰囲気や空気感が伝わりにくいので、相手の熱量が上がりにくいというデメリットがあります。
手元が見えない分、相手は違う資料を読んでいたり事務作業をしていたり、何かと併用しながら聞いている可能性も否定できません。

 

そこで、いかに相手に興味を持たせられるかがポイントとなります。例えば、手振りを交えたり表情の変化やうなずきを大きめにしたりすると、相手の関心を引くことができます。

 

また一方的に話すのではなく、ときおり「質問はありますか？」と相手からも意見や質問を求めるようにしましょう。
相手の反応を確認しながら進めることで、双方向のコミュニケーションが可能になります。

【商談後】今後のアクションプランの提案を

商談後は、当日中にお礼のメールを送りましょう。メールには、商談内容を簡単にまとめた議事録や次回の商談スケジュールについての相談を記載します。アクションプランを提案することで、スムーズに次回へとつなげられます。

 

また商談中に解決できなかった質問があった場合は、「〇日までに回答する」という旨も記載しておくとよいでしょう。ここを省いてしまうと、相手に不親切な印象を持たれてしまい、信頼関係を築けなくなる恐れがあります。相手には疑問や不安を残さないことを意識することが大切です。

 

商談になると緊張して余裕がなくなってしまう方もいらっしゃるでしょう。事前にシュミレーションをしたり、トークスクリプト（台本）を作ってある程度話す内容を決めておくことが重要です。

詳しく知りたいという方は、「トークスクリプトとは？5つのメリットと営業力を上げる作成方法」をご覧ください。

UMUなら、オンラインで営業スキルを学べる！

今までは対面での訪問営業が主流だったので、非対面のオンライン営業に戸惑う営業担当者は少なくありません。実際、MR（製薬会社の営業担当者）の8割強がオンライン営業になったことで、難易度が上がったと感じています。

 

営業のやり方は企業によって微妙に異なる部分も多く、通常であれば先輩や上司から教え込まれるものです。しかし、オンライン営業が広がりつつある今、教えられる人がいない企業は多いでしょう。

 

そこでおすすめなのが、UMUのお役立ち資料です。「【MRのオンライン営業に関する意識調査】」では、MRが感じているオンライン営業の実態や解決策など、詳しく書かれています。

 

「オンライン営業に戸惑っている」「思うように結果が出ない」と悩んでいる営業担当の人は、ぜひ参考にしてみてください。

 

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まとめ：オンライン営業を効果的に！競合他社に差をつけるチャンス

オンライン営業はインターネットを介し、非対面で行う営業方法です。コロナの感染拡大により、訪問営業が難しくなったことをきっかけに、オンライン営業は多くの企業で導入されました。これにより、オンライン営業でもしっかりアプローチできると分かった今、ますます浸透していくことでしょう。

 

しかし、オンライン営業に慣れていない営業担当者は多く、訪問営業よりも難しいと考えています。直接会って商談できないオンライン営業こそ、営業力が求められやすいものです。営業力を高め、オンライン営業を効果的なものにできれば、競合他社に差をつけられるでしょう。

 

UMUの「【MRのオンライン営業に関する意識調査】」では、営業担当者の課題についてまとめています。

資料は無料ダウンロードできるので、参考にしてみてください。