「営業職を希望しているけれど、仕事内容がわからない」「営業職にも種類があるの？」と、営業職について詳しく知って、自分に向いている仕事を見つけたいと考えている人もいるでしょう。
営業の仕事はいくつか種類があり、仕事内容も業種によって違います。
そこで今回は営業の仕事内容や仕事の流れ、種類について解説。
売れる営業マンを育てる方法もあわせて解説しているので、自社の営業力を高めて業績アップを目指している担当者は、ぜひチェックしてみてください。
個人も企業も営業の仕事内容を正しく把握し、最適な業務を行いましょう！

営業ってどんな仕事？営業の仕事内容と流れ

営業の仕事は「顧客のニーズに合わせて商品やサービスの価値を伝え、購入につなげること」です。

営業は1人、またはペアで行う仕事というイメージが強いかもしれませんが、実はチームではたらくのが一般的。

 

仕事内容の流れは次のように進めます。

 

• 1.営業戦略を立てる
• 2.営業先を決める
• 3.顧客のニーズを満たす営業を行う
• 4.商談や見積もりを行う
• 5.商品やサービスの手配を行う
• 6.納品する
• 7.アフターフォローを行う

 

では仕事の流れに沿って、チームと個人ではどのような仕事内容なのかを解説します。

営業戦略を立てる

営業先を訪問する前に、まずは営業戦略を立てます。

「チーム全体でどの商品・サービスをどのくらい売るのか」「チームの目標を達成するには個人のノルマはどのくらいか」など、具体的な目標を策定。

 

このステップで注意すべき点は、市場の動きをリサーチして現実的な売上目標を立てることです。

また営業マン個人のスキルや経験も加味し、少し頑張れば手が届くくらいの目標を設定します。

 

個人としては振り分けられたノルマに対して、KPIを設定しましょう。

営業先を決める

営業戦略をもとに、どの見込み顧客から営業を始めるかを決定します。

チーム全体では、個人のスキルに合わせて営業エリアを決定。

 

個人では、与えられた営業エリアの見込み顧客をリストアップし、優先順位を決定します。

順位付けの方法としては「大口の契約が取れそうな顧客」や「契約につながる可能性が高い顧客」を優先に位置付けましょう。

顧客のニーズを満たす営業を行う

営業活動を開始したら、顧客のニーズを汲み取り、自社商品やサービスが課題解決に役立つことを伝えます。

チームの動きとしては、個人の業績をチェックして伸び悩んでいるメンバーをフォロー。

 

またチーム全体のモチベーションが下がらないよう、サポートや適切なフィードバックを行います。

個人としては、営業計画に沿って営業活動を行い、つまずいたり計画の変更が必要になったりした場合は、チーム全体に情報を共有しましょう。

商談や見積もりを行う

営業の仕事内容のなかで、もっとも重要と言えるフェーズです。

営業活動で商談のアポを取り、日程調整をした後、商談に挑みます。

 

商談の際によくあるのが「値引きをしてくれるなら契約する」というケース。

チーム全体としては「どのくらいまでなら値引きができるのか」などの情報を、メンバーに共有しておきましょう。

 

またクロージングが苦手なメンバーのフォローや教育制度を整えるのも、チームの業績アップに欠かせません。

定期的に研修やロープレなどを実施すると、チームの営業力向上が見込めるでしょう。

 

個人としては、クロージングに使える会話リストを作成するなど、チームメンバーからアドバイスをもらいながら、自分のスキルを高める必要があります。

商品やサービスの手配を行う

「契約までが営業の仕事」と考えている人もいるかもしれませんが、商品やサービスの手配も営業の仕事です。

受注したら発注を行い、スムーズに納品まで進めます。

 

顧客の感情がもっとも高まるのは、契約が成立した瞬間です。

契約から時間が経過するほど、少しずつクールダウンしてしまうので、納品まで時間がかかると「やはりキャンセルします」と言われることも少なくありません。

 

そのため、チームや個人で受注や発注にミスがないか、最短で納品できる方法で進められているかをダブルチェックして、スピーディーな納品を心がけましょう。

納品・請求する

納品日時が決定したら請求書を準備して、納品を行います。

請求書は個人が作成し、チームに共有してチェックしてもらいましょう。

 

内容に誤りがないか、チーム内でもダブルチェックを行うのが鉄則です。

また商品を郵送する場合やクラウドサービスの提供など、直接納品する必要がない商品やサービスでも、納品の際は直接伺うのがおすすめ。

 

担当者に直接挨拶することで、今後の信頼関係構築に役立つでしょう。

アフターフォローを行う

商品やサービスを納品した後も、顧客を訪問したり電話やメールでサポートしたりと、アフターフォローを行う必要があります。

アフターフォローを行うことで顧客との信頼関係が深まるため、次のようなメリットが期待できます。

 

• 商品、サービスのリピート購入
• 別の商品、サービスの購入
• 新たな顧客の紹介

 

とくに納品直後は商品やサービスの動作性を確認する意味も含めて、短い間隔でフォローを行うのがおすすめです。

チーム全体としては、顧客をリストで管理し、フォローの漏れがないかをチェックしておくと、適切なアフターフォローを行えるでしょう。

 

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営業職には種類がある！営業の仕事4つ

営業職は営業先によって次の4種類に分かれています。

 

• 個人営業
• 法人営業
• 新規営業
• ルートセールス

 

では、それぞれどのような仕事内容なのか、詳しく見ていきましょう。

個人営業

リテール営業とも呼ばれる仕事で、個人をターゲットに営業を行います。

例として金融関係や保険、自動車販売などの営業の仕事は、個人営業です。

 

個人営業のターゲットは一人なので、契約までの期間が短いのが特徴。

個人営業の場合、基本給に契約数や売上にもとづいたインセンティブが上乗せされるケースが多いため、個人の仕事が直接報酬に結びつく仕事と言えるでしょう。

法人営業

企業や団体など、法人向けに営業活動を行う仕事です。

日用品や洋服など形のあるものの提案をはじめ、業種によっては、金融商品やITシステム、コンサルティングなどの形のないサービスを提案することもあります。

 

法人営業はマネジメントや経営層など、より企業や団体の根幹に近い部分で営業を行うケースもあるため、商品やサービスに係る分野の深い知識が必要です。

また高いコミュニケーション能力も求められるでしょう。

 

大変な側面もある分、大きな影響力を与えられるため、やりがいのある仕事と言えます。

新規営業

これまで取引がなかった新規見込み客に対して商品やサービスを提案する仕事です。

まったくつながりのない個人や企業に一からアプローチする必要があるため、高いコミュニケーション能力が必要になるでしょう。

 

一般的には電話やメールでアポを取り、見込み顧客のニーズを汲み取り、課題に合った自社商品やサービスを提案します。

ルートセールス

新規営業とは反対に、取引している顧客に向けて営業活動を行います。

ルートセールスは飛び込み営業がないため、コミュニケーション能力に自信がない人でも、ハードルが低い仕事と言えるでしょう。

 

契約後のアフターフォローを行いながら、契約の更新や追加発注などを目指して営業活動を行います。

IT営業の内容とは？ITに特化した営業職！

IT営業の仕事はITシステムやサービスを提供し、顧客のニーズを満たすこと。

具体的な仕事内容は次のとおりです。

 

• エンジニアと顧客の橋渡しを行う
• エンジニアと連携して営業活動を行う
• サービス内容を的確に説明する
• トラブルのサポートを行う

 

IT営業の仕事はエンジニアとの連携が大きなカギです。

サービス内容を深く理解したり、トラブル対応を迅速に行ったりする必要があるため、専門知識が必要とされます。

 

未経験からIT営業を目指すことも可能ですが、サービス内容や技術についての知識取得が求められるでしょう。

英語を営業の仕事に活かしたい！どのくらいのスキルが必要？

英語のスキルを持っていると営業の仕事の幅が広がります。

具体的にはTOEIC600〜650点以上取っていると、英語を営業の仕事に活かせる機会が多くなるでしょう。

 

英語を活かした営業の仕事はおもに次の2種類です。

 

• 貿易事務・営業（通関士）：英語で表記された貿易書類のを取り扱う。取引先と英語での会話もある。
• 英語教材の企画営業・編集：英語の教科書や英語学習教材の販売活動を行う。外国人の先生とのやり取りや校正作業を行うケースもある。

 

ほかにもグローバル企業を相手にする法人営業は、ビジネス英語の習得が必須です。

自分の英語スキルに合わせて、営業の仕事を選びましょう。

営業マンの仕事は大変？メンタルを鍛える必要がある

営業マンの仕事はノルマや繁忙期があるのが一般的です。

時間や業務に追われ、精神的にも肉体的にも疲れてしまうこともあるでしょう。

 

また「製造部門と顧客の間で板挟みになる」「顧客に無理難題を押し付けられる」など、精神的負担がかかる場面が多いのも事実です。

そのため、営業の仕事を目指す場合、小さなことを気にしないメンタルが必要と言えるでしょう。

 

自分を追い詰めず、心と体を最優先にして仕事に挑む姿勢が大切です。

売れる営業マンは育てることができる！

「売れる営業マンを育てたい」「チームの営業力をアップさせたい」という人も多いでしょう。

印象やトーク力はもちろんですが、売れ続けるためには時代やトレンドに沿った営業活動を行う必要があります。

 

新型コロナウイルス感染症や働き方改革が進んだ影響で、時代の流れは急速に変化。

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営業職は種類によって求められるスキルが違う！

営業の仕事は「提案して売る」までがゴールではありません。

戦略を立てたり、受発注、アフターフォローなど、幅広い業務をこなすフレキシブルな姿勢が求められる仕事と言えるでしょう。

 

また営業方法によって種類が分かれているので、自分のスキルやコミュニケーション能力に合った仕事を選ぶのがおすすめ。

活かしたいスキルがある場合は、専門的な営業職を検討してみてください。

 

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