営業職と一言で言っても新規営業やルート営業など種類があり、難度や向いている特徴などはそれぞれ異なります。
ルート営業とは、既存顧客に対して継続的に営業する職種です。
ルート営業が新規営業と具体的にどう違うのか、どうやって活躍できるのか知ることは、スムーズな営業活動に役立つでしょう。
この記事では、ルート営業とはどのような職業なのか詳しく紹介します。
新規営業との違いや、具体的な仕事内容、きついと言われる所以、成功のコツについて解説していきます。ルート営業に興味があり、就職や転職を考えている人やルート営業で成功したい人は参考にしてください。

ルート営業とは？

ルート営業とは、既に取引実績のある顧客に営業をする職種を指します。既存顧客を「ルート順」に回って営業することから、ルート営業と呼ばれるようになりました。

 

クライアントに商品やサービスの使用具合など現状を伺いながら、継続的な受注やクロスセル・アップセルに繋げる仕事です。

営業職にありがちな、新規開拓を目的とした飛び込み営業やテレアポなどはほぼ不要なため、営業職未経験者でも取り組みやすいとされています。

ルート営業と新規営業の違い

ルート営業と新規営業の違いは、「既存顧客へのフォロー」か「新規開拓中心」かです。ルート営業は、取引のある顧客に対して細かなフォローやセールスを行います。まったく新しい商品よりも、既存商品のバージョンアップのほうが受け入れられやすい傾向があり、ルート営業は営業初心者でもチャレンジしやすいでしょう。

 

一方、新規営業は一般的な営業職のイメージに多い、新規の取引先を開拓していく営業職です。

アポイント数や受注率などノルマが課せられているケースが多く、達成度が給与に反映される歩合制の企業も少なくありません。ルート営業はノルマがないケースもあります。

 

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ルート営業の仕事は？主な仕事内容3つ紹介！

ルート営業とは大まかに言うと「顧客の潜在ニーズをつかむこと」が仕事ですが、具体的な仕事内容はイメージが湧きにくいかもしれません。

ここからはルート営業の主な3つの業務内容について詳しく紹介していきます。

 

• 取引のある顧客のアフターフォロー
• 新しい商品やサービスの提案
• 要望のヒアリングと課題解決の提案

 

1. 取引のある顧客のアフターフォロー

ルート営業のメインとなる業務は、必要に応じたアフターフォローです。

顧客に現在使用してもらっている商品やサービスの使い心地や不具合などを確認し、メンテナンスや交換を提案します。商品の使い方がわからないといった課題解決を迅速かつ着実に実行することが大切です。

 

アフターフォローを徹底することで、顧客の満足度アップや商品、企業に対する信頼性の向上につながります。既存顧客との結び付きを強化できれば、ルート営業の成績アップも見込めるでしょう。

2. 新しい商品やサービスの提案

ルート営業にとって、商品の新モデルの提案と契約更新、追加契約の案内も大切な仕事です。

顧客の新規開拓をしない代わりに、既存のクライントからの契約更新や、追加契約の獲得を目的とした営業を行います。新しい商品の取り扱いを始めたタイミングで販売強化商品などを顧客に提案し、受注を獲得していきます。

 

また、自社の商品と同じ機能を持つ他社商品を利用している場合、乗り換えを検討してもらうことも有効です。他の取引先での成功事例を紹介すると、納得感が高まって受注につながるでしょう。

3. 要望のヒアリングと課題解決の提案

ルート営業は、顧客の要望を丁寧にヒアリングし、最適な課題解決方法を提案する必要があります。顧客の困りごとを解決できる商品の提案には、細やかなヒアリングが不可欠です。

 

商品やサービスとは直接関係ない、雑談のような話題や会話にもしっかりと耳を傾けて、要望や悩みをキャッチする必要があるでしょう。本人もまだ気づいていない潜在的な課題にいち早く気付くことで、契約や購買につながる可能性があります。

より詳しく営業の仕事について知りたい方は、「営業ってどんな仕事？営業職の仕事内容と種類を解説！」をご覧ください。

ルート営業はきつい？大変だと言われる3つの理由

一見、新規営業よりも簡単そうに見えるルート営業ですが、「きつい」「しんどい」と言われることもあります。
ここからはルート営業が大変だと言われる下記3つの理由を解説します。

• 顧客を選べない
• 給料やキャリアアップにつながりにくい
• モチベーションが上がりにくい

理由への適切な対策ができれば、効果的にルート営業をこなしていけるでしょう。

1. 顧客を選べない

ルート営業では担当する顧客が決められており、自分で選ぶことは難しいため、どんなに苦手でも大切な取引先として関係を保つ必要があります。
新規営業だと自分の判断で苦手な顧客を切るという選択ができ、別の顧客を自分で開拓して穴埋めが可能です。

 

一方、ルート営業職は新規開拓ができないので我慢を求められるなど、人によってはストレスの原因になりかねません。
また、自社とクライアントとの間で板挟みになる可能性も出てきます。意地悪や無理難題を押し付けるなど​​忍耐を要する顧客にも、あくまで冷静かつ丁寧な対応が求められます。

2. 給料やキャリアアップにつながりにくい

ルート営業は新規営業と比べて給料やキャリアアップにつながりにくいというデメリットがあります。ルート営業の主な業務は、売上を追うことではなく、お客様のサポートやフォローアップです。

 

会社側としても新規営業よりも貢献度を的確に把握しにくいこともあり、頑張れば頑張った分だけ給料が増える新規営業と比べて、給料やポジションなどの待遇面では不利といえるでしょう。
新規営業で貢献できた営業パーソンは出世していくのに対し、ルート営業で成果を出しても出世しづらく、不満を感じる可能性があります。

3. モチベーションが上がりにくい

新規開拓が好きな人などは、ルート営業の業務が物足りなく感じてモチベーションが上がらない可能性もあります。
自分の力で新規を開拓していく新規営業と比べて、ルート営業は同じ顧客とやり取りするだけです。同じクライアントとの付き合いが長くなり、ルート営業がループ営業に代わってマンネリ化してしまうリスクも考えられます。

 

自力でどんどん成果を増やしていきたい人にとっては、フラストレーションが溜まらないように、新規営業への変更を申し出ることも検討しましょう。

ルート営業で成果を出すコツ3つ

ルート営業でも自分の役割を果たし、成果を達成することは十分に可能です。ここからはルート営業で成果を出すために知っておきたいコツを3つ紹介します。

• ルート営業に必要なスキルを身につける
• 社会人としての基礎力をつける
• オンラインツールで効率化を図る

各項目について詳しく見ていきましょう。

1. ルート営業に必要なスキルを身につける

ルート営業で成功するために必要なスキルを習得しましょう。営業というと話術や積極性が求められるイメージですが、ルート営業では相手に寄り添う能力や意識が重要です。特に身につけると良いスキルとして、下記3つを挙げます。

• 雑談力：どのような顧客の担当者とも和やかな関係を構築できる
• ヒアリング力：どのような意見でも受け止め、次につなげる。表面の話題だけでなく潜在的な課題まで引き出せる傾聴のスキル
• クレーム対応力：顧客のクレームを大切に扱い、より円滑にできる誠実さ

 

2. 社会人としての基礎力をつける

基本的なビジネスマナーをはじめ、社会人としての基礎力はルート営業だけでなく多くの営業職に必須です。顧客と会う際には信頼関係を構築するためにも、清潔感のあるビジネスマナーや身だしなみを意識しましょう。

 

いつどのようなタイミングで顧客に情報を求められても対応できるよう、自社商品やサービスの専門的な知識を把握しておくことも大切です。また、売上を伸ばすための企画資料や見積書の作成、注文処理、社内向けの報告書の作成など、効率的に事務作業を進めるために、最低限のパソコンスキルも欠かせません。

3. オンラインツールで効率化を図る

オンラインツールを導入することでルート営業の業務も効率化が図れます。データ分析改善に必要な可視化ツールのSFA（営業支援システム）などのツールは、大量のデータも効率的管理が可能です。

 

多くのSFAでは、顧客管理から案件管理、レポート作成、商談記録などが一元管理できます。人の手に頼らない仕組みのため、人為的エラーの削減にも役立つでしょう。またオンラインツールは移動時間を減らせるため、感染症対策やハラスメント対策としても有効です。

 

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まとめ：ルート営業でさらなる企業貢献を達成しよう

ルート営業とは、既存顧客への新しい提案や課題解決を行う重要な担当営業です。新規開拓営業ではノルマなどのハードルを感じるという人でも、ルート営業なら始めやすいため、営業初心者や顧客との関係を大切にしたい方に向いています。

テレワークなど働き方の多様化が進む中、営業職においても新しい時代に合った人材が求められています。

時代に合わせた営業スタイルにするためにも、UMUをぜひ活用してください！