新しい時代のラーニングプラットフォーム、UMU（ユーム）を提供するユームテクノロジージャパンです。

今回はここ最近急増している「リモート営業」についてお話したいと思います。

コロナ禍で企業の営業にもたらした変化とは？

コロナ禍により、新しい営業スタイルが定着しつつあります。

営業といえばこれまでは商材片手に企業を訪問し、対面で商品を売り込むというスタイルが一般的でしたが、コロナ禍では全く機能しなくなったので、次々に新しい営業スタイルが試されています。

コロナ禍により営業における新規顧客の獲得は、以下などの変化が見られました。

• 対面営業からオンラインツールでのリモート営業活動が増加
• 人間から商品へ営業の主役が移行

 

オンラインツールを使用した営業活動の増加

コロナ禍以前の営業活動では電話やメールなどでアポを取っていましたが、オンラインツールを積極的に使用するようになりました。

営業に特化したオンラインツールは多くあるので、以前から利用されていた企業も多いかもしれません。

営業で使用するツールは、ZoomやTeamsなどと違い営業に特化したツールです。

通信状態の安定性やプレゼンテーションの操作性、先方のITスキルも不要などといった特徴を備えています。

これらを使いこなせば、対面営業と変わらない商品説明が可能です。

 

人間から商品へ営業の主役が移行

コロナ禍以前の営業は人間が資本でしたが、コロナ禍での営業は商品が主役に移行しています。

コロナ禍以前は、熱いトークを展開し情に訴えて契約を取るのが主流だったので、営業の力量で商品を売るスタイルでした。

リモート営業では“情に訴える”ことができないので、主役は商品そのものという新しい営業スタイルに移行したのです。

オンライン営業では、商品の本質をより深く理解しする必要があります。

性質や性能などを「論理的に」「無駄なく」「分かりやすく」「流暢に」説明するスキルが重要です。

「この人から買いたい」という購買決定の判断がなくなり、よりシビアに商品そのものと向かい合うようになったわけですね。

リモート営業を導入するメリット・デメリット

オンラインによるリモート営業を導入には多くのメリットがありますが、デメリットとなる課題も少なくありません。

【メリット】

• 基本的にリモートワーク、時間やコストを抑えられ効率的
• 人材不足を解消できる
• 社員それぞれに合った働き方の多様化につながる
• 顧客と対面よりもフラットな関係でコミュニケーションを取れる

リモートワークが基本になるので、移動による時間や費用のコストを抑えられます。

社員1人ひとりのライフスタイルに合った働き方を提供できるのもメリットです。

【デメリット】

• 会議や打ち合わせが手軽にできない
• 得意先など顧客へのアクセスが難しい

リモートの課題は今まで一方的にできていたことができず、双方に事前準備が必要になることではないでしょうか。

社内では単純に話しかけるだけ済む打ち合わせ内容でも、リモートでは時間を合わせてオンラインでやり取りする必要があります。

得意先に対しても「近くまで来たから寄りました」といった営業はできません。

アポを取った上でPCやスマホでつないでもらうなど、顧客にも手間をかけることになります。

 

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リモート営業を成功させるための4つのコツとは？

コロナ禍では飛び込み営業が難しいため、リモート営業が主流になりつつあります。

リモート営業する際には以下の4つのポイントに気をつけて行いましょう。

• 営業は信頼感が重要。話し方や表情、身だしなみに気を使う
• 一方的ではなく双方の会話が成り立つようにする。質問形式で言葉を投げかける
• スムーズな商談をするための事前準備。資料などはあらかじめ送付しておく
• 商談後のフォロー。お礼メッセージはもちろん、商談中に頼まれた資料なども早急に送付する

とくに重要なのが、事前準備と事後フォローです。

実際に合う形式ではないので資料などがないと話が伝わりません。

対面形式ではその場で対応できていたことが、リモートではできないので注意しましょう。

また、リモート営業では顧客とのやり取りの録画も可能です。

録画した動画を社内研修の教材として利用することもできるので、実際の顧客との商談は、この上ない貴重な教材になるでしょう。

 

リモート営業に移行して営業の質は変わった？

リモート営業への移行は営業そのもののあり方も変えてしまったわけですが、このことにより営業の質も変化し、営業の要素も再編成されました。

「脱・人間関係の構築」

これまでの営業社員は顧客との人間関係を重視してきました。

誠実さや真面目さで信頼を勝ち取り、まめな対応を心がけ、あの手この手で顧客と強固な人間関係を築いてきました。

この要素は確かにリモート営業でも必要ではありますが、決して目的ではありません。

営業の本来の目的は商品を売ることであり、それによってお客様の課題が解決されることです。

そこに忠実になると、人間関係の構築は営業には付随的な要素だということに気付くでしょう。

「ベネフィット重視」

リモート営業で不要になったのは移動時間だけではありません。

商談場所の確保、名刺交換、その他諸々の煩雑なプロセスが大幅にカットされ、「いきなり本題に入れる」という大きな変化が生まれました。

これはポジティブな変化です。ある意味無駄ともいえるこれらのプロセスがなくなったことで、営業する側は商品に対してより多くの知識を蓄え、深く理解し、より良い提案ができるようになります。

そして営業される側にとってもその商品によってもたらされるベネフィットを冷静に考えることができるようになります。

対面営業では人が主役になってしまいがちですが、リモート営業では商品という主役が中心に据えられているために、商品の本質で勝負するしかないのです。

いかにそれが素晴らしいのか、そのことによってどんな恩恵があるのか、そのことをきちんと説明するということが大事ですね。

「本来の目的であるソリューションに立ち返る」

営業は、そこに需要がないと成立しません。

もしお客様である企業が100％満たされていたら新しい何かを必要としないはずです。

「これがあったら便利だな」「これを取り入れたらもっと上手くいくんじゃないかな」と、新たな外的要因を加えることによってより良い企業活動ができるように常に模索をしているわけです。

このようなニーズを満たすために営業するのです。

営業する商品によってお客様の課題が解決される、あるいは発展に貢献できるという確信があるから、自信を持って商品を売ることができるのです。

営業という行為が「売り上げを伸ばす」「成績を上げる」といった営業側の目的に沿ったものではなく、「お客様の課題を解決する」という本来の目的に立ち返ったことは望ましい変化ではないでしょうか。

リモート営業に移行したことで企業が直面している課題とは？

リモート営業への移行で生じた問題があることも事実です。

それは何をやるにしても“気軽さ”がなくなったことです。

まず、社内での話。営業社員は決して単独行動しているわけではなく、営業部内での綿密な打ち合わせや会議、他部署とのすり合わせや合意などを経てからの営業活動になっています。

それらは同じ空間にいれば気軽に行えたことではありますが、リモートワークになったことによって“わざわざ“設定が必要になりました。

会議などはまだ良いのですが、ちょっと聞きたいことを聞くという日常的なやりとりのハードルは上がったと感じる人が多いでしょう。

そして社外での営業活動でも同じことが言えます。

今までは飛び込み営業や、既存顧客のフォローで「ちょっと近くまで来たので寄っていいですか？」と気軽にお客様と会うことができたわけですが、今回ばかりはそうもいかなくなりました。

オンライン営業ではしっかりと場を作りこみ「〇月×日、30分ほどお時間いただけないでしょうか」とアポを取ったうえで限られた時間の中で要点を絞って営業をすることになります。

気軽さがなくなったことでのやりにくさは多少なりともあるようです。

支社/支店ごとの情報格差を埋めるために企業が取った対策とは？

全国に支社/支店があるような企業では、これまでは地域ごとの社員が直接的に会社の方針やトップメッセージ、製品情報、他支店の取り組みなどに触れることはありませんでした。

しかし、オンラインツールの導入によりこれらが場所に関係なく可能になり、全社員に対して平等に情報を提供できるようになりました。

さらにはこれらの発信を双方向型にする試みも各企業で行われています。

トップメッセージに対して社員がコメントできるようにしたり、他支店での取り組みを動画で見れるようにしたり、幹部からの方針の伝達などを対話型にして発信するなど、全国のどこにいても本社にいる社員と変わらない情報の量と質を享受できるようになっています。

営業社員に関しても、お客様から寄せられる質問をオンライン上で共有したり、効果的な営業方法を伝え合ったりと、全国にいる営業部員が直接的に横の繋がりを持てるようになっています。

オンラインツールの導入が、社員同士の距離を縮めるということもあるのです。

営業向けのオンライン研修とは？UMUがおすすめ！

UMUは営業向けの学習ツールとしても優れたパフォーマンスを発揮します。一例としてUMUのAI機能をご紹介します。

営業研修は知識の獲得だけではなく、ロールプレイングや実践が重要になってきます。

従来であれば先輩に同行してノウハウを学べたわけですが、このご時世ではそうもいかないのでこれらの全てをオンラインで行う必要があります。

UMUのAI機能はそのようなニーズにお答えできるものとなっております。

例えばロールプレイングでは、研修者が画面に向かって模擬営業をします。

それをAI機能が「表情」「音声」「ジェスチャー」などの項目ごとにジャッジし、「流暢に喋れてますね」などのコメントと共にレーダーチャートを出してくれます。

AIで自己練習を一通り行った後は動画機能を使います。

自分の営業を動画にアップして先輩に見てもらい、フィードバックをしてもらいます。

このように、双方向的に反応を得ながら練習ができるというのは対面している状態に近いのではないでしょうか。

UMUのAI機能

AI機能をフル活用して営業成果をあげた企業の事例をご紹介します。

株式会社ビジネスコンサルタント様はUMUをいち早く導入した企業の一つです。

初めての出会いは2018年のATDカンファレンス。そこでUMUに触れ、未来を感じさせるこの学びのプラットフォームにたちまち魅了されたそうです。

 

UMUの導入は手探りで進めて行きましたが、特に営業向け研修への適用は効果を感じるところとなりました。好例としてロープレ大会があります。UMU導入前からロープレ大会はありましたが30名ほどの規模で地域ごとに開催していました。それをオンラインで開催することになり全国に営業社員を巻き込んで180名規模の開催が実現しました。

大会の成果として大きかったのはハイパフォーマーのノウハウが全国レベルで確認できるようになったことです。180名の中で比較できますから30名よりも格段にレベルがアップしました。大会としては全員が投稿した動画を大会形式で投票して順位を決めるというものでしが、これによりハイパフォーマーのノウハウを全国の営業社員が共有できたのです。大会に向けての個人練習や大会後のスキルアップにはUMUの「AIコーチング」（動画プレゼンを表情やゼスチャー等表現力の観点から自動的に評価する機能）を使ったので、地域格差のない中で孤立することなく各々が練習に取り組めたそうです。個人練習ではAIコーチングの評価基準で「明瞭さ」が4.5以上になるまでやろうと課題も設け、個人練習と言えども適度なプレッシャーの中でそれぞれが上位を目指しました。AIの精度は高く手持ちのスマホでいつでもどこでも気軽に練習ができるため、このように活用できたのですね。

 

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アフターコロナになった時、営業シーンはどのようになると思いますか？

コロナ禍で劇的に変化した就労のスタイルですが、今後もますます加速していくでしょう。

そもそもコロナ以前でも、テクノロジーの発達に対して就労スタイルは昔のままという不釣り合いな状況が起こってはいました。

集合する意味、対面する意味、それらが精査されずに、ただただ従来のスタイルを踏襲していたのです。

しかしコロナ禍で必然的にそれらの見直しが行われました。このことにより、今後はよほど意味のある集合や対面でない限りはオンラインで行うという風潮になってくるでしょう。

 

営業に関しても同じことが言えます。

今までは、例えば既存顧客との関係において先方からちょこちょこ呼び出されることもありましたが、今ではよほど必要がない限り来社を要求されないようになりました。

新規営業に関してもオンラインによるリモート営業が主流になってきて「会わない営業」がこれからのスタンダードになるかもしれません。

 

今はまさに過渡期なのでこれらの変化がもたらす効果は未知数ですが、営業に付随するあらゆる行為が厳選されることによって「売る」という行為に、より純粋に向かい合えるようになるのではないでしょうか。