さまざまな分野で活用が進むAIですが、その活用は営業力強化の取り組みにも広がっています。今、AIを営業力強化に取り入れるべき理由やその効能、AIを活用して１か月で営業人材を育成する「セールスイネーブルメント」を仕組み化した事例をご紹介します。

 

今、AIを営業力強化に取り入れるべき理由

　営業力強化の取り組みにAIの活用が広がっています。あなたの企業の営業現場はどのような課題を抱えていますか？ 企業内でも、立場により悩みは異なります。

 

・経営者

環境変化に対応し、継続的に成果があがる仕組みへのアップデートとその徹底ができていない

学習投資をするからには、効果測定を明確にして成果を出してほしい

 

・マネージャー

リモートでのマネジメントのため、直接指導が難しく育成の質にばらつきが出ている

自分が経験していないことも多く、すべてに対して回答を持っていない

 

・メンバー

実践の機会、チャレンジの機会が減っていて、成長イメージが描けない

仕事が思った以上にアナログで、効率が悪く感じる

上司・先輩に時間をとってほしいが相談しづらい

 

これら様々な課題に対応した営業力強化の取り組みが求められるなか、AIに期待が寄せられています。

 

UMUなどのシステム・ツールが提供できる価値とは

　AIの効能について考える前に、AIを組み込む学習システム・ツールがそもそもどのようにデザインされ、どのような価値を提供すべきものなのかを前提として整理する必要があります。まず、それらについてご紹介します。

人材育成の課題に対して、システム・ツールが提供できる価値は大きく４つあります。学習プラットフォームUMUも、そのようなシステムのひとつです。

 

＜システム・ツールが提供できる価値＞

 

①戦略実行のイネーブルメント（現場での実践を確実にする）

まず、新しい方針や施策の浸透を促進します。システム・ツールからの情報発信を受けて、対話、思考する仕掛けに加え、現場で実践した内容をお互いにシェアして学び合うかたちにデザインすることで、新しい方針や施策の浸透、現場での実践を確実にします。

 

②パフォーマンスラーニング（学びを成果につなげROIを明確にする）

　パフォーマンスラーニングとは「わかる」を「できる」に変えることです。良質なコンテンツにもとづいて練習し、その結果についてのフィードバックやコーチングを受けることで、リアルジョブシナリオを使った定着を目指します。

学習の成果の定義には４段階あり、段階ごとに適切な測定方法は異なります。

 

１．認知（知っているか）

　　　アンケート調査

２．理解（自分の言葉で表現できるか）

　　　アクションプランシートの精度、試験、論文審査、プレゼンテーション

３．記憶（記憶として定着しているか）

　　　アクションプランシートの精度、試験、論文審査、プレゼンテーション

４．業務適応（業務シーンで使えるか）

　　　動画提出、多面評価（自己・他者）インタビュー調査

 

また、図1が示すとおり、学習テーマごとに効果的な教え方、練習方法、評価方法は異なります。

図１：テーマ別効果的な教え方・練習方法・評価方法

 

③コンテンツのキュレーション（必要な学習をすべてそろえる）

すべてのコンテンツをひとつのプラットフォーム上で管理します。コンテンツには、社内資料、現場社員のノウハウ、世の中で提供されるもの、コンテンツベンダーから購入するものなど、さまざまな種類があります。これらでナレッジライブラリーを構築し、コンテンツをパフォーマンスラーニングに活用します。

 

④ナレッジマネジメント（現場のナレッジを会社の資産に）

営業プレゼンテーションやロールプレイングを共有することで、現場の知恵やノウハウを会社の資産として蓄積し、ナレッジマネジメントにつなげます。

図２：ラーニングエコシステム

 

人材開発に携わる人の役割とは「学びの場」「新しいスキルを試す場」「仕事の中で学ぶ」「ナレッジサポート」という４つの学習資産をつなぐラーニングエコシステムを構築することです。それを効果的にサポートできるシステム・ツールが必要です。

 

営業力強化にAIを活用することの効能

ATDとユームテクノロジージャパンが合同で行った調査によると、人材育成においてAIを活用できる分野は主に７つあります。

・個別化された学習体験の提供

・チャットボット

・コンテンツ開発／キュレーション

・リアルタイムのトレーニングサポート

・バーチャルリアリティ学習体験

・学習および組織のパフォーマンス測定に活用

・将来の結果を予測するための分析

　ビジュアルコンピューティング、音声認識、自然言語処理、リコメンデーションアルゴリズムといったAI技術により、システム・ツールにさまざまな機能を付与することができ、「教える・学ぶ・練習する・応用する」という一連の学習プロセスをアップデートできます。

 

図３：学習におけるAI技術の活用例

 

　従来、営業力強化には３つの制約があるといわれてきました。学習効果、トレーナーの生産性、コストの３つです。学習効果を高めるには個別化された学習を広範囲へ拡張していくことが求められます。それを実現するにはトレーナーの生産性とコストが制約となりますが、AIを使用することで、図4のようにこれらの制約を一度に打ち破ることができます。

図5のように行動変容につながる学習プロセスをデザインしたうえで、そこにAIテクノロジーを組み合わせていくことが有効です。

 

図４：営業力強化における制約とAIの効能

 

図５：学習の科学×AIテクノロジーの組み合わせ

 

　Mラーニングという言葉をご存じですか。モバイルラーニングの略です。スマートフォンの進化により、今まではインプットの道具であったスマートフォンが、場所と時間を超えて学び合うことができるアウトプットの道具にもなり、さらにはAI機能によりアウトプットに対して即時フィードバックをくれる存在にまでなってきています。

 

UMUシステムのAI機能とは

ユームテクノロジージャパン株式会社が提供する学習プラットフォームUMUに備えられた具体的なAI機能は以下のとおりです。

 

 

AI字幕

字幕を自動的に生成します。

 

AI音声スライド

人物写真やキャラクターをアップロードすることで、その人物やキャラクターが動きながら説明する動画を作成します。音声の種類も選択できます。

図６：AI音声スライド機能

 

AIエクササイズ

AIを相手にプレゼンテーションの練習ができます。話した言葉がテキスト化されます。

 

リアルタイムAIフィードバック

実施したプレゼンテーション練習に対して、明瞭さ、スピード、流暢さ、アイコンタクト、表情、ジェスチャーという観点からフィードバックします。また、プレゼンテーション内でよく使われていたワードも抽出できます。

 

AIジェスチャー

19種類のジェスチャーパターンが登録されており、画面上に表示される線にあわせてジェスチャーを練習できます。この技術を応用すると、接客の練習などにも活用できるようになります。

図７：AIジェスチャー機能

 

AIスコアリング

自由記述の試験問題の採点において活用されている技術です。解答者の答えと正解が完全に一致せずとも、同義語や類義語を把握して記述内容を識別し、採点します。

 

uShow AI

プレゼンテーション練習に対して、以下の６つの観点から評価します。顧客に製品の特徴や利点を伝えることができているかという角度から識別できるため、セールストレーニングに活用できます。

①挨拶・導入トーク

②製品/サービスの理解

③製品/サービスの価値訴求

④スクリプトの論理性

⑤クロージング

⑥ボディランゲージ

 

図８：uShow機能

 

チャットボット

営業のロールプレイングやリーダーのコーチング練習に活用できる機能です。シナリオを選び、テキストまたは音声でAIとやり取りをすることで、対話のトレーニングを積むことができます。

 

AI推奨（リコメンド）

所属組織、グループ、クラスに基づいて、推奨する学習プログラムを表示します。

 

AIを活用して１か月で営業人材を育成する「セールスイネーブルメント」を仕組み化した事例

 

ユームテクノロジージャパン株式会社

　AIを活用して１か月で営業人材を育成する「セールスイネーブルメント」を仕組み化しました。優秀な営業担当のスキル・トークを水平展開すべく、必要なスキルを細分化してコンテンツ化。受講生はインプットとアウトプットを繰り返します。スキル認定試験を実施するほか、メンター制度やグループコーチング、社長との毎日リフレクションを取り入れて日々の振り返りやナレッジシェア、賞賛しあう仕組みをつくりました。本プログラムの導入前は人がつきっきりで教育にあたっており、生産性に課題がありましたが、それが解決されたのはもちろん、売り上げも前年比２倍以上となり、業績向上につながりました。

他にも、大手企業をはじめとして様々な事例があります。

・隙間時間で動画学習をしたうえで、AIロールプレイングに臨み、そのロールプレイング動画に対して受講生同士が評価しあいます。お客さまへの営業提案から受注までのリードタイムの短縮を実現しました。

・新人MRの育成に向けて、知識学習、ケーススタディ、シナリオベースのロールプレイを取り入れたプログラムを実施しています。マネージャーが効果的なフィードバックを実施することに加えて、随所でAI機能を活用。本プログラムの導入により、育成期間が従来の90日から45日に短縮されました。

 

今回ご紹介したUMUのAI機能については、導入を検討されるにあたって、デモンストレーションをご覧いただいたり、実際に触って体験していただくことが可能です。ご興味のある方は、ぜひお気軽にこちらからお問合せください。

 

AI技術を正しく学習シナリオに取り入れることで「学び」を「業績」につなげる学習手法AIラーニングについて理解を深めたい方はこちらを合わせてお読みください。

https://umujapan.co.jp/column/ai-learning/

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