リモート営業上手くいってる?リモート営業で企業が直面する問題とは?

新しい時代のラーニングプラットフォーム、UMU(ユーム)を提供するユームテクノロジージャパンです。今回はここ最近急増している「リモート営業」についてお話したいと思います。

 

コロナ禍で企業の営業はどのように変化しましたか?

コロナ禍で企業のあり方は大きく変化しました。リモートワーク、ズーム会議、オンライン研修などの新しい就労スタイルが登場し、それが徐々にスタンダードとして定着しつつあります。

営業スタイルも大きく変化を遂げました。営業といえばこれまでは商材片手に企業を訪問し、フェイス・トゥ・フェイスで商品を売り込むというスタイルが一般的でしたが、これが全く機能しなくなったので次々に新しい営業スタイルが試されているという現状になっています。

営業の場合は新規顧客の獲得と既存顧客のフォローと両方のフェーズがあるかと思いますが、ここでは前者についてお話します。

まず、何らかの方法(電話やメールなど)でアポを取った後の営業活動においてオンラインツールを積極的に使用するようになりました。営業に特化したオンラインツールはたくさんあるので、もしかしたら以前から利用されていた企業も多いかもしれません。これらはズームやチームズなどと違って営業に特化したツールなので、通信状態の安定性やプレゼンテーションの操作性、先方のITスキルも不要などといった様々な特徴を備えています。これらを使いこなせば対面時と何ら変わらない商品説明が可能になるわけです。

しかし、実はツールの変化はさほど大きな問題ではありません。それよりも営業活動において注力すべきポイントが変わったことが重要なのです。

これまでの営業は人間が資本。直接会って熱いトークを展開し、情に訴えて契約を取るという流れが主流だったので、良くも悪くも営業社員の力量次第でどんな商品でも売ることができました。しかし、オンラインによるリモート営業ではこの“情に訴える”ということができません。営業の主役が人から本来の商品に移ったわけです。

そうなると商品の本質をより深く理解し、その性質/性能などを「論理的に」「無駄なく」「分かりやすく」「流暢に」説明できるということが重要になってきます。オンライン空間で必要になってくるのはこのようなスキルなのです。

「この人だから買う」「この人から買いたい」という購買決定の判断がなくなり、よりシビアに商品そのものと向かい合うようになったわけですね。

 

リモート営業に移行して営業の質は変わった?

リモート営業への移行は営業そのもののあり方も変えてしまったわけですが、このことにより営業の質も変化し、営業の要素も再編成されました。

 

「脱・人間関係の構築」

これまでの営業社員は顧客との人間関係を重視してきました。誠実さや真面目さで信頼を勝ち取り、まめな対応を心がけ、あの手この手で顧客と強固な人間関係を築いてきました。この要素は確かにリモート営業でも必要ではありますが、それは決して目的ではありません。営業の本来の目的は商品を売ることであり、それによってお客様の課題が解決されることです。そこに忠実になると、人間関係の構築は営業には付随的な要素だということに気付くでしょう。

 

「ベネフィット重視」

リモート営業で不要になったのは移動時間だけではありません。商談場所の確保、名刺交換、その他諸々の煩雑なプロセスが大幅にカットされました。それはどういうことかというと「いきなり本題に入れる」ということです。

これはポジティブな変化です。ある意味無駄ともいえるこれらのプロセスがなくなったことで、営業する側は商品に対してより多くの知識を蓄え、深く理解し、より良い提案ができるようになります。そして営業される側にとってもその商品によってもたらされるベネフィットを冷静に考えることができるようになります。対面営業では人が主役になってしまいがちですが、リモート営業では商品という主役が中心に据えられているために、商品の本質で勝負するしかないのです。いかにそれが素晴らしいのか、そのことによってどんな恩恵があるのか、そのことをきちんと説明するということが大事ですね。

 

「本来の目的であるソリューションに立ち返る」

営業は、そこに需要がないと成立しません。もしお客様である企業が100%満たされていたら新しい何かを必要としないはずです。「これがあったら便利だな」「これを取り入れたらもっと上手くいくんじゃないかな」と、新たな外的要因を加えることによってより良い企業活動ができるように常に模索をしているわけです。

このようなニーズを満たすために営業するのです。営業する商品によってお客様の課題が解決される、あるいは発展に貢献できるという確信があるから、自信を持って商品を売ることができるのです。

営業という行為が「売り上げを伸ばす」「成績を上げる」といった営業側の目的に沿ったものではなく、「お客様の課題を解決する」という本来の目的に立ち返ったことは望ましい変化ではないでしょうか。

リモート営業に移行したことで企業はどんな課題に直面していますか?

 

リモート営業への移行で生じた問題があることも事実です。それは何をやるにしても“気軽さ”がなくなったことです。

まず、社内での話。営業社員は決して単独行動しているわけではありません。営業部内での綿密な打ち合わせや会議、他部署とのすり合わせや合意などを経てからの営業活動になっています。

それらは同じ空間にいれば気軽に行えたことではありますが、リモートワークになったことによって“わざわざ“設定しなくてはなりません。会議などはまだ良いのですが、ちょっと聞きたいことを聞くという日常的なやりとりのハードルは上がったような気がします。

そして社外での営業活動でも同じことが言えます。今までは飛び込み営業や、既存顧客のフォローで「ちょっと近くまで来たので寄っていいですか?」と気軽にお客様と会うことができたわけですが、今回ばかりはそうもいかなくなりました。オンライン営業ではしっかりと場を作りこみ「〇月×日、30分ほどお時間いただけないでしょうか」とアポを取ったうえで限られた時間の中で要点を絞って営業をすることになります。気軽さがなくなったことでのやりにくさは多少なりともあるようです。

 

支社/支店ごとの情報格差を埋めるために企業はどのような対策をとっていますか?

全国に支社/支店があるような企業では、これまでは地域ごとの社員が直接的に会社の方針やトップメッセージ、製品情報、他支店の取り組みなどに触れることはありませんでした。しかし、オンラインツールの導入によりこれらが場所に関係なく可能になり、全社員に対して平等に情報を提供できるようになりました。さらにはこれらの発信を双方向型にする試みも各企業で行われています。トップメッセージに対して社員がコメントできるようにしたり、他支店での取り組みを動画で見れるようにしたり、幹部からの方針の伝達などを対話型にして発信するなど、全国のどこにいても本社にいる社員と変わらない情報の量と質を享受できるようになっています。

営業社員に関しても、お客様から寄せられる質問をオンライン上で共有したり、効果的な営業方法を伝え合ったりと、全国にいる営業部員が直接的に横の繋がりを持てるようになっています。オンラインツールの導入が、社員同士の距離を縮めるということもあるのです。

オンラインでできる営業向けの研修はありますか?

 

UMUは営業向けの学習ツールとしても優れたパフォーマンスを発揮します。一例としてUMUのAI機能をご紹介します。

営業研修は知識の獲得だけではなく、ロールプレイングや実践が重要になってきます。従来であれば先輩に同行してノウハウを学べたわけですが、このご時世ではそうもいかないのでこれらの全てをオンラインで行う必要があります。UMUのAI機能はそのようなニーズにお答えできるものとなっております。

例えばロールプレイングでは、研修者が画面に向かって模擬営業をします。それをAI機能が「表情」「音声」「ジェスチャー」などの項目ごとにジャッジし、「流暢に喋れてますね」などのコメントと共にレーダーチャートを出してくれます。AIで自己練習を一通り行った後は動画機能を使います。自分の営業を動画にアップして先輩に見てもらい、フィードバックをしてもらいます。このように、双方向的に反応を得ながら練習ができるというのは対面している状態に近いのではないでしょうか。

AIの精度は高く、手持ちのスマホでいつでもどこでも気軽に練習ができるため、練習の頻度があがったのは事実です。

 

アフターコロナになった時、営業シーンはどのようになると思いますか?

コロナ禍で劇的に変化した就労のスタイルですが、今後もますます加速していくと思います。

そもそもコロナ以前でも、テクノロジーの発達に対して就労スタイルは昔のままという不釣り合いな状況が起こってはいました。集合する意味、対面する意味、それらが精査されずに、ただただ従来のスタイルを踏襲していたのです。しかしコロナ禍で必然的にそれらの見直しが行われました。このことにより、今後はよほど意味のある集合や対面でない限りはオンラインで行うという風潮になってくるでしょう。

営業に関しても同じことが言えます。今までは、例えば既存顧客との関係において先方からちょこちょこ呼び出されることもありましたが、今ではよほど必要がない限り来社を要求されないようになりました。新規営業に関してもオンラインによるリモート営業が主流になってきて「会わない営業」がこれからのスタンダードになるかもしれません。

今はまさに過渡期なのでこれらの変化がもたらす効果は未知数ですが、営業に付随するあらゆる行為が厳選されることによって「売る」という行為に、より純粋に向かい合えるようになるのではないでしょうか。

 

 

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