セールスイネーブルメント事例紹介【新人MR向け「未来戦士」プログラム】

新しい時代のラーニングプラットフォーム、UMU(ユーム)を提供するユームテクノロジージャパンです。
近年日本でも「セールスイネーブルメント」という取り組みが徐々に浸透し始めているのはご存じでしょうか。
「セールス・イネーブルメント(Sales Enablement)」とは、一言でいうなら「継続的に営業成果を出し続けるための仕組み」を意味します。

「セールスイネーブルメント」の言葉を初めて目にした方のために、簡単にそのメリットや重要な要素、ステップについて、おさらいをしておきましょう。

 

セールスイネーブルメントを導入するメリット

・営業人材育成のPDCAサイクルを構築できる
・営業組織におけるラーニングカルチャー(学ぶ文化)を構築できる
・営業人材育成の投資対効果(ROI)を検証できるようになる

 

セールスイネーブルメントを営業成果につなげるための重要な要素

・「学習」…新製品への理解、ビジネススキルの会得、業界知識の把握
・「実践・適応」…新製品知識を顧客へ提案、プレゼンテーションスキルの実践
・「効率性・生産性」…ツール・テクノロジー・情報共有(SFAやMA・CRMツールなど)

 

セールスイネーブルメントのステップを支える4つの柱

・トレーニング
・コーチング
・ツール/ナレッジ
・システム

UMUは、特に①トレーニング②コーチング③ツール/ナレッジに特化しており、様々な企業のセールスイネーブルメント強化を支援させていただいております。

本日は、セールストレーニングにテクノロジーを活用し、営業パフォーマンス上げることに成功したUMUの代表的なグローバルユーザ企業、ノバルティスファーマ(中国)社の事例をご紹介します。

 

未来戦士:新人MRのための能力アップトレーニングプログラム

多くのグローバル企業と同様に、ノバルティス社も早くからオンライントレーニングの利用を開始しました。 しかし、近年の事業拡大に伴い、全国の新規医薬品担当者の数が増加し、製品種類も増加していることから、学習の有効性に対する要求が高まっており、「いかにより効果的な学習方法で新人医薬品担当者(MR)をエンパワーするか」が、事業の持続的発展にとって重要な課題となっています。

ノバルティス社のセールス&トレーニングチームは、MRに対する効果的なトレーニングは、真のパフォーマンス向上につながるべきであり、学習とパフォーマンスは密接に関係する必要があると考えています。学習時間の測定だけではなく、実際の成果、つまり本当の行動変容やパフォーマンスの向上があるかどうかを重視してプログラム設計しています。

 

ノバルティス社のセールス&トレーニングチームは、UMUと協力して様々なオンライン学習プログラムを開発しましたが、その中でも最も代表的なのが「未来戦士」というプログラムです。
通常のオンライン研修とは異なり、学習時間を管理するようなやり方ではなく、「パフォーマンスラーニング」のコンセプトを応用し、学習者の行動変容と業績向上につなげることに成功しています。
「未来戦士」プログラムでは、新人MRが学ぶべき40以上のコースが用意されており、複数のインタラクティブな演習や試験演習がコースに組み込まれています。このプログラムは通常約30日間続き、年間を通して複数の製品ラインにまたがる約1,000人の新人MRが受講されています。
学習プログラム全体は、「実際の業務シナリオに基づいて-知識を抽出し-コースを再設計する」という設計思想のもと開発されました。実際の作業シナリオに基づいて知識を抽出することで、すべての学習内容が学習者に密着したものとなります。
具体的に、各業務シナリオで必要な知識をできるだけ細分化し、ナノサイズまで細分化された知識をデジタルラーニングマップに落とし込んで、そして各知識の関連性、緊急性、難易度に応じてコースを設計されています。
従来の学習では「教えること」が一番大事だと捉えていますが、ノバルティスでは「実践」が一番大事だと考えています。 ノバルティスは、「10-20-70」を再定義し、特に「実践」の割合を最も高い比率で示しています。

【学んでみる】知識学習、公式の学習(10)

【やってみる】ケーススタディ、他者との関わり(20)

【実践してみる】シナリオベースの演習、仕事経験(70)

「10%公式の学習-20%他者との関わり-70%仕事経験」は、成人学習の枠組みに基づいた一般的な業界の理解であり、ノバルティスは自社のニーズに応じて、
学習プログラムの設計を知識学習(10)、ケーススタディ(20)、シナリオベースの演習(70)の3つに分けて
それぞれに対応する「学んでみる」「やってみる」「実践してみる」のセッションをMRに学んでもらっています。

 

 

新人MRが、ホーム画面の学習タスクから、日々の学習へアクセスすることができます。毎日の学習タスクは、知識学習10%、ケーススタディ20%、シナリオベースの演習70%の構成になっており、その日の学習タスクを完了すると、次の日の学習タスクが自動的にロック解除されます。

最も割合が高いシナリオベースの実践では、80~120の模擬シナリオ(課題)が用意されています。新人MRがUMUのAI課題を通じてアウトプットし、マネージャーとの双方向のコミュニケーションを通じて、効果的なフィードバックが得られることができます。知識学習での記憶をさらに強化し、行動変容を促し、パフォーマンスを向上させることにつなげられるようになっています。

UMUのAI課題を使って、「フィードバック-知識学習-アウトプット演習」を行う中で、マネージャーは部下のスキルの習得度を明確に把握し、的確なコーチングを行うことができます。

現場MR担当者が模擬シナリオから必要なスキルを習得し、練習を通じてパフォーマンスを向上させることを直接支援するようなプログラム設計されているため、受講生からも広く高評価されています。

未来戦士プログラムでは、新人MRが毎日「学んでみる」「やってみる」「実践してみる」のセッションを通じて、双方向的な学びを実現することができました。

マネージャーから直接フィードバックを受けられるAI課題の仕組みによってMRの行動変容を促した結果、実際の業務に必要なスキルを徐々に習得していくことができ、パフォーマンスの向上につながりました。

 

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