新しい時代のラーニングプラットフォーム、UMU（ユーム）を提供するユームテクノロジージャパンです。

本日はタイトルにもあるように「リモート営業スキル」をテーマに、UMUならではのコロナ渦における営業組織での学習の取り組みについてご案内いたします。

リモート営業の研修方法に迷っている方は、ぜひ参考にしてください。

営業マンに必要な4つのスキルとは？

「営業」とは、自社の製品やサービスを顧客に提案し、販売する仕事を指します。

個々の能力が顕著に成績に表れる職種といっても過言ではなく、個人のスキルや経験によって成績に差がついてしまうことも珍しくありません。

 

営業マンには様々なスキルが必要とされますが、以下の4つはその中でも重要なスキルといえるでしょう。

 

• コミュニケーション能力
• ヒアリング能力・クロージング能力
• 分析能力・ロジカルシンキング
• ストレス耐性能力

 

詳しく説明していきます。

コミュニケーション能力

営業マンにとって不可欠なスキルが、コミュニケーション能力です。

初対面の人と話せなければ新規顧客は獲得できず、売上にも繋がりません。

しかし、かといって既存の顧客をおろそかにしてしまっては、継続率が落ち、売上が伸びることもありません。

 

営業スキルに使われる「コミュニケーション能力」とは、ただ「話し上手」というわけではなく、相手が顧客に求められている課題を引き出し、自社の製品・サービスを提案できるかが鍵になります。

つまり、「話す力・聞く力・察する力」を持っている人が「コミュニケーション能力」がある人とみなされるのです。

ヒアリング能力・クロージング能力

コミュニケーション能力と同様に大切なのが、「ヒアリング能力」です。

営業マンは、ヒアリングの時点で顧客の課題や、求めている解決策、予算を聞き出す能力が必要とされます。

つまり、「ヒアリング能力」とは、単なる「聞き上手」ではなく、顧客の困っていることを引き出して、満足させられる提案をする能力のことを指します。

 

そこでヒアリングしたものをクロージング（最適な提案に落とし込むこと）が重要です。

分析能力・ロジカルシンキング

分析能力とは、論理的に情報を自分の中で整理し、それを踏まえて矛盾しないように行動する能力のことです。

営業の中では、思いも寄らない問題に直面することも多々あるので、直感や感情のみで行動するのではなく、合理的な思考のもとで回答を提示する必要があります。

 

「この前と言っていることが違う」と顧客に思われては、信用が下がってしまいます。

つねに、冷静かつ論理的な思考を心がけましょう。

ストレス耐性能力

文字通り、ストレスを溜めずに健康な状態でいるための能力です。

理不尽なことを言われたり、自分の思い通りにならないこともたくさんあるので、最大のパフォーマンスを発揮できるように、趣味を作ったり、同僚や上司に相談することも大切です。

 

【実際の声】リモート営業と対面営業の変化

Q：「リモート営業と対面営業において根本的な違いを感じていますか？」

 

結果は「はい」が7割、「いいえ」が3割という結果でした。

 

※ユームテクノロジージャパンによるアンケート実施結果

アンケート結果からの傾向

• 変える必要性を感じてはいるものの、変えられていないという企業が多い
• 一方で、営業についての根本的な「お客様とのディスカッション」という部分はリモートでも対面でも変わらないと感じている
• 研修に関する悩みというより、営業をしている中での悩みが多く見られた

アンケート結果からの悩み

• オンライン研修を実施するが、その後の効果を測ることができていない
• オンライン研修における参加者の集中力の継続が難しいという課題
• リモート営業において、お客様に合わせたスキルが必要になるが十分なスキルを身につけることができていない
• リモート営業におけるナレッジが社内の環境で様々な場所にあり、現場で必要な時に活用できているのかが測れていない

 

学習するためのコンテンツ提供はできているものの、効果が測れていない、オンライン研修時の学習者の集中力維持、現場ですぐに活用できるための環境整備不足などの課題が今回のアンケート結果では目立っているように感じました。

今回の記事ではいただいた課題より、UMUからいくつか解決するためのヒントをご案内いたします。

 

ここ最近急増している「リモート営業」について、UMUの記事『リモート営業上手くいってる？リモート営業で企業が直面する問題とは？』で取り上げているので、ぜひ合わせてご覧ください。

ヒント①パフォーマンスに直結する学習とは

営業研修の測定基準を設定する

 

• 認知：知っているかどうか
• 理解：自分自身のことばで表現できるかどうか
• 記憶：確かな記憶として定着しているかどうか脳への定着
• 業務適応：実際の業務シーンで使えるかどうか、脳と筋肉への定着

 

上記のように、せっかく実施をするトレーニングですので「業務適応」をするための内容や学習設計にしなければ意味がありません。

そのためには、以下のような手順にて学習設計することで、よりパフォーマンスに直結した学びを実施することができます。

eラーニングで営業スキルを学ぶ

従来のe-ラーニングの学び方は「コンテンツ学習」→「コンテンツ学習」→「コンテンツ学習」→「知識を問う試験」のような学習設計が主流でした。

 

パフォーマンス型の学習は、せっかくのコンテンツを活かすために「コンテンツ学習」→「実践（動画練習）」→「修正（フィードバック）」→「改善（動画練習）」→「向上（フィードバック）」のステップに設計することで、より実務で活用できるスキルが脳や筋肉に定着をし、実践での成果が出やすくなります。

ヒント②オンライン研修、学習者の集中力を維持するためには

ツールを導入すれば解決！？というわけではない真実

ツールを導入すれば解決というわけではなく、いかにオンラインの特性を生かした学習設計とするかが肝になってきます。

オンライン研修や学習があたり前になった今、非常に重要なスキルであり、今後こういったスキルを持っている従業員は企業にとって欠かせない人物となることはみなさんもお気づきかと思います。

研修提供をされる講師の方々への新しいファシリテーションのスキルを獲得

いただくために、UMUでは以下のような3つの講座をご用意しています。

ブレンディッドラーニングファシリテーター養成講座ご案内（2ヶ月間／オンライン）

詳細はこちら

※ブレンディッドラーニングを体現していくための講座です

インストラクショナルデザインで著名な中原孝子先生とのコラボ企画講座（2日間／オンライン）

詳細はこちら

※オンライン研修の効果性を高めるための学習設計についてお伝えします

UMUを活用した参加者主体のオンライン研修設計講座（2日間／オンライン）

詳細はこちら

※オンライン研修にいかにして参加者を巻き込むのか実践的な方法をお伝えします。

 

UMUの記事『テクノロジーによる”練習”が営業力を高める〜Practice Makes Performance〜』では、テクノロジーによる練習で、営業力を高める方法を、SPIN話法をベースに考察しているので、ぜひ合わせてご覧ください。

 

 

ヒント③：リモート営業スキルをスピーディに全社浸透する方法

リモート営業を浸透させるための新の学習法とは！？

ベストセラー作家、神田昌典氏をお迎えして、デジタルマーケティングやリモート営業に関して、「間違いだらけのリモート営業　生産性10倍となる実践学習法」というテーマで熱く語っていただきます。

これからは、優れたリモート営業を展開できる会社こそが成功を収めると言っても過言ではありません。

そこには、過去積み上げてきた対面営業スキルだけではないリモート営業のためのニュースキルが求められます。

言わずと知れた日本を代表する経営コンサルタント、国際的マーケッター、そしてベストセラー作家・神田昌典氏。

神田氏は、マーケティングに留まらずコピーライティングやマインドマップ、フォトリーディングなど私たちのヒラメキを最大限に活性化する方法を、数々の著書やセミナー、トレーニングなどを通して伝えてきました。

マーケティングコピーライティングの技術と行動経済学に基づいた神田氏のマーケティング理論は、多くの企業の営業スタイルに革新と成功、そして笑顔をもたらし続けています。

神田昌典氏が20年以上掛けて大切に育ててきた「非・常識的なマーケティングテクニック」を、今日からあなたの会社の営業スタイルに取り入れて、私達と共にこの新しいデジタル時代を勝ち抜いていきましょう!

セミナー概要

・題名：「間違いだらけのリモート営業　―生産性10倍となる実践学習法」

・日程：11月6日（金）14:00～16:00

・参加方法：ZOOM

・参加費用：無料

・詳細・申込：こちらからお願い致します

※お席に限りが御座いますので、参加ご希望の方は早めにお申込みください。

※お申し込みフォームにてお申し込み後、ご登録メールアドレス宛てにZoom URLをお送りさせていただきます。

※万が一、メールが届かない場合は「プロモーション」や「迷惑メール」フォルダ等に振り分けられている可能性がありますので、そちらもご確認ください。

※メールが届かない方はお手数ですが お問い合わせまでご連絡をお願いいたします。

 

UMUの記事『リモート営業は生産性を上げられる大チャンス！？』では、神田昌典氏をお迎えして開催したこのオンラインセミナーの一部を紹介しているので、ぜひご覧ください。

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