昨今の新型コロナウイルスなどの社会的影響で、多くの企業がテレワークの導入を進め、企業内研修においてもこれまで集合型で行ってきた研修のオンライン化など時代の変化に合わせ、働き方や学び方自体を見直す段階に入っているのでは無いでしょうか。

一方でテレワークが一般化していく中、テレワークをどう効果的に活用していくか？
日々の学習や、チームビルディングはどう形成していくか？
更に、企業内研修においてこれまでの研修は本当に効果があったのか？
学んだ事がきちんとパフォーマンスにつながっているのか？

こんなことを課題に感じている企業の声を多く聞きます。

本ブログでは、AllegoのマーケティングディレクターであるAlex Salop氏の記事
「セールスはインフォーマルラーニングで最高の学びを得る」についてご紹介致します。

米国の調査機関ロミンガー社の法則としてよく知られる「70:20:10の法則」から考えると、従業員の成果を生み出す学びには、「20（上司や同期との関わり）、70（日々の業務経験）」へフォーカスした学び、即ち日々の業務の中にどう学びを組み込むかといった考え方や学習の設計が重要であると言われております。

従来のフォーマルラーニング(公式学習・集合研修)だけでなく、日々の学習(インフォーマルラーニング)が重要であること、またこれまでの研修の考え方をガラッと変えることが必要、といった内容の記事になります。

フォーマルラーニング（公式学習）だけでは不十分

営業研修においては、数日間で行われる詰め込み型新人研修や不定期で開催される営業向けトレーニングがほとんどです。このようなフォーマルラーニングでは、個々の営業担当者の強みや弱みを考慮しない万人向けのアプローチを前提としているため、情報の定着率が低いです。さらには、現場の営業担当者へのサポートがほとんどないため、特に地理的に異なる場所で働く営業チームにとっては、ピアコラボレーション(仲間との連携)は非常に難しいものとなっています。
では、営業チームにはどんな学習を提供するとよいでしょうか？
成功する営業支援には、最新の学習原理が組み込まれています。
以下のようなことを実践してみてください。

■マイクロラーニングの活用

長時間の情報満載のセッションを行うのではなく、一口サイズのコンテンツを作成して、最新の情報へ簡単にアクセスできるようにします。

■学習の強化

学習したことを忘れないよう、学習と学習の間に少し感覚をおいて呼び起こすようにすることで、学習した内容が長期記憶に保持されるようになります。

■学習の個別化

学習を個別化することで、能力を無駄にすることなく、学習者それぞれのニーズに焦点を当てた学習が可能になります。

■時間・場所を問わないコンテンツ配信

急速な変化に対応するために、最新の学習コンテンツは、必要なときにいつでもモバイル端末から簡単に作成、アクセス、利用できるようにします。例えば、短い動画コンテンツやポッドキャスト、パワーポイントのスライドに音声を吹き込んだ音声スライドコンテンツなどがあります。

インフォーマルラーニング（非公式学習）の導入

従来のフォーマルラーニングとは異なり、インフォーマルラーニングは、学習者が生活の中で毎日使用するのと同じ効果的なアプローチを使用します。インフォーマルラーニングでは、営業担当者が適切な情報を適切なタイミングで適切な情報源から入手することができます。ここでは、いくつかの例をご紹介します。

■考察とベストプラクティス

現場での経験を共有し、個々の成功や失敗から学ぶことができるようにします。

■ジャストインタイム学習

特定の営業活動の準備のために必要な時に資料にアクセスすることができるようにします。

■目的別のコーチング

マネージャーや専門家と協力して、ピッチや他のバイヤー向けの活動に磨きをかけ、コーチと営業担当者のより良い交流を促進します。

■仲間との連携

それぞれが持つベストプラクティスや専門知識を共有し、オンラインで随時ディスカッションをして交流をします。

 

現代的な学習アプローチを形にする

最高の営業研修のアプローチは、インフォーマルとフォーマルラーニングを盛り込むことですが、一方でフォーマルラーニングを成功させるためには、内容を変更する必要があります。例えば、フォーマルラーニングでは、まる暗記した知識だけでなく、現場での知識の応用にも焦点を当てることです。また、営業担当者が異議申し立てをダイナミックに処理し、実社会で活躍できるようにするための資格取得のような成果に焦点を当てたトレーニングを行います。最後に、営業担当者の責任と能力に基づいて、各営業担当者のためにフォーマルラーニングを個別化します。今日のB2Bの販売者のニーズを満たすためには、もはや画一的なトレーニングは必要ありません。

より良くするためには、あなたの学習アプローチをフォーマルなトレーニングに焦点を当てたものを10％にあて、90％をインフォーマルラーニングに焦点を当てたものに変えれば、更に向上します。

これは、従来のアプローチとは大きく異なるものになるでしょう。

■ 新しい営業担当者は、それぞれの役割に合わせてカスタマイズされたトレーニングを受けることができます。
■動画などの消費しやすいコンテンツは、知識定着のための強化演習と組み合わせていきます。
■ 資格を取得することで、営業担当者が現場に入る前に実戦力を確保することができます。
■モバイルでアクセスする環境を用意することにより、いつでもどこでも簡単にコンテンツにアクセスできるようにし、考察や質問を仲間と共有し、マネージャーとのコーチングに随時参加することができるようになります。

現代的な学習アプローチは、知識をより効果的に提供し、定着させ、コミュニケーションとコラボレーションを向上させる土台を作ります。この学習スタイルにより、営業担当者は常に販売の準備ができ、成功に近づきます。

UMUが次に仕掛けるのは「インフォーマルラーニング」です。

直近では、企業が公式に提供する集合型の学びだけでなく、他者との関わり合いの中での学びを効果的に進めていくための機能開発、考え方の発信を進めております。
そのひとつとして、「ラーニングサークル」という新機能を近々日本でローンチいたします。
「ラーニングサークル」は一言でいうと、学習に関わる人全てを繋ぐコミュニティです。
研修で講師が学習者に知識を一方的に提供するような従来の学び方とは全く異なるだけでなく、企業内のインフォーマルラーニングにも新しく焦点を当てた取り組みになります。
ラーニングサークルの詳細については、改めて皆様へお知らせさせていただきます。

————————————————————————————————————————–

私達UMUは、企業様向けに研修のオンライン化やリモート学習の無料相談会を毎日実施しております。
また、私達UMUは常に最先端のテクノロジーと学習情報をアップデートしておりますので、お困りごとや、追加で必要な情報のご要望などございましたら、いつでもお気軽にご相談ください。
▼UMUオフィシャルウェブサイト
https://umujapan.co.jp/sys/
▼無料相談会の予約ページ
https://umucs.youcanbook.me

————————————————————————————————————————–

※この記事は、オリジナル記事の一部の概要を紹介するものです。正確な内容はオリジナル記事ご参照ください。
参照元：https://www.td.org/insights/sales-reps-learn-best-through-informal-learning

Alex Salopのプロフィール
Alex Salop氏はAllego の製品マーケティングディレクターです。過去10年間、セールスとマーケティングの分野で、営業支援に焦点を当ててキャリアを積んできました。
経験豊富なセールスの実務家として、また、この分野の鋭い観察者として、セールストレーニングを提供することがいかに難しいかを解説しています。
Alex氏のチームはLinkedInとTwitterで情報発信しています。