世界最高峰の人材育成の国際カンファレンス「ATD International Conference & Exposition」とUMUが共同で、セールスイネーブルメントをテーマにリサーチした調査レポートを基に、UMU創業者 兼 代表取締役兼CEOであるDongshuo Liが営業力強化を推進するための手法について解説しています。

 

Dongshou Li プロフィール

UMU創業者、代表取締役兼CEO のDongshou Liです。
本日はセールスイネーブルメントに関する最新の世界的な洞察を共有したいと思います。

 

 

UMU設立以前、私はヒューレットパッカードで3年間、 Googleで7 年間働いていました。2015年にUMUを設立し、もうすぐ10年目を迎えます。

UMU は学習プラットフォームを牽引するブランドとして急速に成長を遂げ、世界中で 1 万社を超える企業と1 億人を超えるユーザーにサービスを提供してきました。

 UMU 設立以来、私はいくつかの賞を受賞してきました。その中でも私にとって最も重要な賞は2020年に受賞した「Principled Entrepreneurship Award」です。

この賞は、起業家を、公正な賃金、従業員への報酬、安全な労働条件、道徳的な製品とサービスの創出、財務状況の健全性、知的財産の遵守、人と環境の尊重、公正な取引の擁護企業の長期的利益の重視、社会への貢献の10の指標で評価します。

UMU 設立初日から、私はこれらの原則に従って会社を発展させてきました。これらの原則に基づいて、UMU は職場に新しい学習体験をもたらすことでより大きな社会的影響を与え将来に向けて持続可能な労働力を創出することに努めています。

 

セールスイネーブルメントの現状

 

当社は2023年にATDと共同でセールスイネーブルメントの現状に関するグローバルレポートを発行しました。このレポートにおいていくつかの重要なトピックについて調査を行いました。

組織においてセールスイネーブルメントは重要であると思うか、営業担当者向けのトレーニングに満足しているか、セールスイネーブルメントの効果を測定するためにどのような指標を使用しているか、そして、使用しているセールスイネーブルメントツールについて質問しました。

 16の国と地域の数百の企業に回答を依頼しました。回答者の所属する組織の規模や業界は実に多様で、最も多い業界は小売、ヘルスケア、製造、ITとなっています。

 

 

レポートの詳細の前に、まずセールスイネーブルメントツールの世界的な状況を見てみましょう。
セールスイネーブルメント関連には多様なサプライヤーが存在し、それぞれが異なるニッチ分野に特化しているという非常に混み合った市場です。

これは、そのようなツールのニーズが豊富であり、企業は営業生産性の向上を考えていることを意味します。

 

 

この調査では、まず調査回答者の 90% が組織にとってセールスイネーブルメントが非常に、またはある程度重要であると回答しました。

パンデミック以来、世界は営業方法の指導に直接影響を与えるような劇的な変化に直面しています。
例えば、リモートまたはハイブリッドの労働環境において、まったく新しい営業スキルが必要になりました。
一方、顧客は購買に関してますます知識と洞察力を高めてきました。

こうした変化により、現在営業チームは急速に変化する外部環境に適応することが求められているのです。

 

 

セールスイネーブルメントを重要視している組織がどのように効果を測定しているかを見てみましょう。

上のグラフでは、世界全体、米国、日本の3つの異なるデータが示されています。
興味深いことに、世界全体と日本では主な項目が非常に似通っています。最初の 3 つは獲得数やコンバージョン率、ノルマ達成を含む営業成績、そして、販売収益、営業部門の満足度です。

このデータから、企業はパフォーマンスや生産性につながらないプロセスやコスト削減などの取り組みよりも、業績に影響を与えるコンバージョンに重きを置いていることがわかります。

セールスイネーブルメントの課題

 

上記を踏まえて、組織におけるセールスイネーブルメントの課題はどうなっているのでしょうか。

上画像左側のグラフから、60%以上の組織ではセールスイネーブルメントに携わるスタッフが10 人以下であることがわかります。
規模がかなり大きい企業でも、セールスイネーブルメントに専任する人材はそれほど多くありません。
これはUMUの顧客でもよく見られる状況です。1,000 人を超える営業チームを3人未満でサポートする必要があるケースもありました。

 つまり、セールスイネーブルメントが課題解決に役立つと回答した参加者の、最大の課題がリソース不足だという点は当然の結果なのです。

 

 

通常、セールスイネーブルメントでは、他のチームがコンテンツを提供したりフォローしたりするように部門を超えて取り組むことになります。

つまり、組織にセールスイネーブルメント担当がいない、または人員が不足している場合、誰かが責任を負うことになります。
私たちの調査によると、一般的にこの役割を担うのはセールスリーダーで、次にマーケティング、そしてトレーニング チーム、プロダクトマネージャーの順になっています。

 

異なるチームがセールスイネーブルメントの役割を担う場合、細心の注意を払う必要があります。
たとえば、プロダクトマーケティングまたはマーケティングチームが犯しやすい間違いは、適切な方法論やツールを用いずに知識を提供することです。
適切に提供できていないと、営業チームのパフォーマンスは社員1人ひとりの理解によって異なってしまいます。

 営業リーダーがよく起こす間違いは、インセンティブやボーナスのシステムを変更すれば問題が解決できると考えていることです。
やる気を出して仕事に取り組めば問題は解決すると考えてしまいがちですが、単に努力すれば上手くいくわけではなく、システムやメカニズムが間違っている場合もあります。

 プロダクトチームがセールスイネーブルメントを担当するときによくある間違いは、、、、

 

 

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