ASP Japan合同会社は、2022年12月にUMUを導入。基礎力アップを目的とした新入社員研修で活用し、効率化を実現しました。現在は、全セールスメンバーへの研修でもUMUの活用を進めています。セールストレーニングのマネージャーをしている高橋彩菜さんに、UMU導入前の課題やUMU活用による成果について伺いました。

 

企業情報

社名：ASP Japan合同会社
本社所在地：東京都港区港南2丁目15番2号 品川インターシティB棟6階
設立年月日：2018年9月
ホームページ ：https://www.asp.co.jp/

 

オンライン研修への移行で直面した、学習管理とフィードバック不足の課題

―高橋さんが導入前に感じていた企業教育の課題は何でしたか。

コロナ前からオンライン研修の企画検討はありましたが、実現には至っていませんでした。コロナ禍を機にオンライン研修が始まり、初期は試行錯誤の状況でした。
オンライン化前の集合研修は対面形式で講義をしていましたが、オンライン研修では一日中講義を見るのは負担が大きいと判断し、オンライン上での対面形式と自己学習の時間に分けました。しかし、自学習の時間ではインプット中心となり、わからないところを質問したり、プレゼン練習でアウトプットしたり、そのアウトプットに対してフィードバックする場を提供することが難しい状況でした。

さらに、資料の管理方法も課題でした。ドライブに資料をアップロードするだけでは学習状況を確認しづらく、システムの必要性を感じました。

 

 

UMU導入の経緯

―UMUを導入しようと考えた経緯について教えてください。

トレーニング部に配属された際、Teamsでの一方的な講義では不十分だと感じ、研修システムについて情報収集を始めました。UMU以外にも2社のLMS（学習管理システム）を検討しましたが、言語の壁やテストの作成に手間がかかるなどの課題がありました。UMUは日本語に対応しており、既存の研修内容を活かしやすい点が魅力的でした。ブレンディッドラーニングの講座（https://rc.persol-group.co.jp/learning/blended-learning/training/blendedlearning-basic.html）を受講し、UMUの使いやすさを実感しました。

 

また、講座を受講して、小売業や中小企業でも集合研修と個人学習のブレンドが進んでいることを知りました。医療系業界は研修が充実しているイメージを持っていましたが、Teamsでの集合研修のみでは遅れてしまうと感じたのです。

上司にシステムを導入したいことは伝えつつ、しばらくは読み物などのコンテンツを増やしながらTeamsでの集合研修を実施していました。オンライン研修を始めて2年ほど経ったころ、上司との話し合いを経て改めてシステムの導入に向けて具体的に動くことになりました。 

 

1ヶ月後に研修を控え、導入に向けて動き始めました。間に合うか心配でしたが、UMUの営業担当の方が導入の流れを具体的に説明してくれました。実際のデモ画面をもとにご案内いただき、上司を含め活用イメージを社内で共有できたことから導入が決まりました。特に活用できそうだと思ったのは、UMU上でプレゼンテーションの動画を撮影して提出すると、AIが表情や声の流暢さ、スピードなどを判定してくれるAIエクササイズです。

 

UMU導入後、研修期間中から現場とのコミュニケーションが活発に

―現在、どのようにUMUを活用していますか。

入社後は新人研修期間があり、配属後はセリングスキルワークショップやフォローアップ研修を実施しています。新人研修期間中は、座学での製品知識に関する研修、ＯＪＴでの営業同行、対面での実機トレーニングを行い、UMUは主に座学の部分で活用しています。

 

 

―UMUを導入してどのような変化がありましたか。

以前まで、新入社員の研修期間中の管理はトレーニング部が一括して行っており、現場の上司が関与する機会は非常に限られていました。しかし、UMUを導入した結果、研修期間中でも新入社員が商談に同席したり、社内ミーティングに参加したりする時間を柔軟に調整でき、新入社員は配属先の業務内容をより具体的にイメージすることができるようになりました。また、上司と新入社員のコミュニケーションが増えたことで、研修内容に関する上司からの問い合わせが大幅に減少しました。

また、コロナ禍以前は9時から18時頃まで講師が対面で研修を実施していました。
オンライン研修でも、集合研修では質疑応答により延長することが多々ありました。UMU導入後は、「よくある質問」をUMU上にまとめて事前に確認してもらうことで、時間通りに終わるようになりました。

 

話す練習として、AIエクササイズを活用し、現場を想定したアウトプットを実施

―具体的に、どのようにUMUを活用していますか。

AIエクササイズを使ってアウトプットを行っています。1日の研修のなかでアウトプットがもっとも重要だと考えています。いかに顧客と対話するための練習をするかが大事だと思っているので、話した動画を残して管理者が確認できることはUMUならではだと思います。

受講形式としては、受講生にその日に学んでもらいたい内容を順序立ててUMU上に表示していて、受講期限の指示を出しています。予習は各自進められる状態にしています。

 

 

また、講義動画の前後にテストを実施しています。

視聴前にテストを受けてもらうことで、内容を理解していなくても、これから何を学ぶのか、どこが重要なポイントなのかなどを知ってもらうことができます。そして、視聴後に再度テストを受けてもらうことが、理解の促進につながっていると考えています。

 

―AIエクササイズはどのタイミングで使っていますか。

1分程度の動画課題を1日に1つ2つ、UMU上で撮影し、提出してもらっています。
実際にお客さまにご提案する際の資料を使って、わかりやすく説明することを課題としています。話す練習にもなり、研修の成果としても残るので、管理者側も成果を確認しやすいです。

 

提出される動画は1〜2分程度のため、業務の隙間時間にチェックして、良かった点や改善点をコメントしています。単に理解することが目的ではなく、お客様に伝えられるようになることが目的なので、あいまいな表現を使っている場合は動画を再提出してもらうこともあります。

 

また、研修のゴールを「お客さま勉強会でのプレゼンテーション」と定めて、事前の練習段階では、勉強会のプレゼンテーション動画を受講生に提出してもらっています。動画課題の時点で何度も伝え方の練習をしてもらい、最終評価は上司を含めた対面のプレゼンテーションで行うため、研修の成果についても上司と共有できるようになりました。

 

―AIエクササイズはどのタイミングで使っていますか。

動画課題を通じて、受講生の個々の話し方の癖を把握することができるため、具体的なアドバイスが可能になりました。例えば、適切な用語が使えているか、スライドを見ながら説明できるかなどを確認しています。また、文字起こし機能もあり、評価の際に参考にしています。将来的には、優秀な人の動画をもとにプレゼンテーションのスクリプトを作成することを目指しています。

 

 

―UMUを導入して、どのような成果がありましたか。

UMU導入後、受講生一人あたりのアウトプット数が約25倍に増加しました。従来の講義スタイルでは、1日でのアウトプットは質問数件程度に限られていましたが、現在では試験機能やディスカッション機能、動画提出などで1日25個のアウトプットが行われています。

 

また、講師の生産性も向上し、研修中の講義に割く時間が80%ほど削減できました。今までは1日9～18時頃までの講義＋質疑応答とかなり長い時間拘束されていましたが、今は過去に録画をした解説動画をはじめとしたオンライン上のコンテンツを活用して講義時間が短縮されています。現場も研修内容を把握できるようになり、報告にかかる時間もなくなりました。資料作成についても、以前は時間をかけてパワーポイントで作り込んでいました。UMUはある程度フォーマットができているので、スマホで簡単に文章を打ち込むだけで、コンテンツを用意できるようになりました。ほかにも、受講生へのリマインドを自動化したり、学習時間を把握できたりと、管理にかかる時間が削減されました。

 

営業スキルに関しても、感覚的なものではありますが、話すべきポイントを押さえることが上手になったと思います。動画課題を提出するために練習するようになったこと、話し方の癖を認識できるようになったことが影響しているのではないでしょうか。

 

新製品のトレーニング、セールスの基礎力アップのためにも活用

―主に新入社員研修で活用しているかと思いますが、それ以外ではどのように使われていますか。

新製品のトレーニングでの活用と、セールスの基礎力アップのためのミニテストの実施を行っています。 

新製品のトレーニングでは、PR（キラートーク）を投稿してもらうという試みを行いました。色々なトークのアイディアを共有することができました。

また、トップセールスのトーク動画を掲載して感想を募集しています。今まではメールで動画を送っても見てくれているかわかりませんでしたが、UMUを使うことでどれだけ見られているのかわかるようになりました。

 

 

最近は、マーケティング部もUMUを活用し、集合研修（実機トレーニング）の前に資料を載せて受講生に事前学習してもらったり、研修後にアンケート機能を使って質問を収集しています。

 

 

他にも、毎日のミニテストという機能を活用しています。問題庫から1回あたり5つの問題をランダムに出題し、定期的に配信しています。定期的に繰り返すことで知識が定着し、セールスの基礎力アップにつながります。加えて、正解率が悪い問題を分析し、何をトレーニングしていくべきかわかるようになりました。分析結果から、業務の中でお客さまに説明したかどうかのチェックをフローに組み込むことにして、業務改善にも役立てています。

 

2024年前半は、トライアルとして製品知識に関する問題を出題しています。後半には新製品が出るので、新製品の商品知識のほか、競合製品を含めた周辺知識についても出題したいと考えています。

 

 

営業所配属後の取り組みで、さらなるスキル強化を促進

研修終了後も新入社員が継続的に学べる環境を整えています。各営業所に配属されているセールス向けには、UMUの「チャットボット」を活用し、実務に即した学習とスキルの強化を支援しています。チャットボットは、「UMU」AIを活用した会話型学習・トレーニングサービスです。AI相手の対話練習で効果的な質問を行うスキルトレーニングを実施しております。

＜動画でみる「UMUチャットボット」：https://youtu.be/WWYSogFplzk＞

 

「セールス質問パッケージ」で効果的な顧客対応力を養成

新入社員は、UMU上で提供される「セールス質問パッケージ」を通じて質問スキルを磨く研修を開催しています。顧客に対する効果的な質問のスキルを磨きます。このプログラムでは、顧客の関心を引き出し、信頼関係を構築するための質問力の向上を目指しています。セールスの5つのカテゴリに関連した10種類のスキルに関連した質問が提供され、各カテゴリでどのような問いかけが有効かを学びます。

 

正しい行動変容サイクルの実施

UMUのチャットボットを通じて「インプット」→「アウトプット」→「アクション設定」→「現場実践」→「振り返り」というサイクルを回し、学習を単なる知識習得にとどめず、実際の営業活動に活かせるようにしています。特に、UMU上で来週のアクションプランを共有し、具体的なスキルの活用法を定期的に見直すことで、新入社員が現場で即戦力として活躍できるよう支援しています。

 

 

振り返りとアンケートを活用したスキルの定着

UMUのアンケート機能を使って、月に一度「実践度アンケート」を実施。質問力の向上やスキルのリマインド効果を得ることを目的としています。この取り組みにより、単なる学習ではなく、現場でどのようにスキルを活用しているかを確認し、組織全体でのスキル定着を図ります。

 

UMUの活用を通じて新入社員の継続的な成長を支援し、営業力強化を目指していきます。さらに、各営業所のマネージャーもUMUの「マネージャーパッケージ」を活用し、効果的なリーダーシップスキルの習得や、部下の成長を支援するためのスキルトレーニングを行っています。こうした取り組みにより、社員全体のスキルアップとチームの一体感を強化し、さらなる成果に繋げていく計画です。

 

今後の展望は、個別最適化したコースを提供すること

―今後の課題や展望についてお聞かせください。

今後の目標として、個別最適化された研修プログラムの提供を目指しています。全社員向けのトレーニングを行うだけでなく、必要なタイミングで必要なコースを受講できる環境を整えたいと考えています。そのことによって各人に合った知識の補完を行い、営業部全体の基礎力アップを効果的に行いたいと考えています。