〜営業力向上のため、「商品知識や営業方法について学ぶ場」を求める営業パーソン9割以上〜

 

調査概要

調査概要：「金融商品の営業」に関する調査
調査方法：インターネット調査
調査期間：2021年1月5日〜同年1月6日
有効回答：現在個人向けの金融商品を販売している営業パーソン103名

金融商品の営業の際、94.2%の営業パーソンが「難しさ」を実感

　「Q1.あなたは、金融商品の営業をする中で営業の難しさを感じることはありますか。」（n=103）と質問したところ、「非常に感じる」が60.2%、「やや感じる」が34.0%という回答となりました

Q1.あなたは、金融商品の営業をする中で営業の難しさを感じることはありますか。

 

・非常に感じる：60.2%
・やや感じる：34.0%
・あまり感じない：2.9%
・全く感じない：2.9%

難しさを感じる点、「商品説明が難しい」や「商品知識が足りない」の声多数

「Q2.Q1で「非常に感じる」「やや感じる」と回答した方にお聞きします。営業のどのような点で難しさを感じますか。（複数回答）」（n=97）と質問したところ、「商品説明が難しい」が52.6%、「商品知識が足りない」が41.2%、「ヒアリング力が不足している」が29.9%という回答となりました。

Q2.Q1で「非常に感じる」「やや感じる」と回答した方にお聞きします。営業のどのような点で難しさを感じますか。（複数回答）

 

・商品説明が難しい：52.6%
・商品知識が足りない：41.2%
・ヒアリング力が不足している：29.9%
・クロージング力不足：29.9%
・お客様にあった商品提案ができない：27.8%
・クロスセルができない：7.2%
・アップセルができない：5.2%
・その他：12.4%
・わからない：2.1%

他にも、「法律がどんどん変わって難しい」や「顧客のリテラシー不足」などの声

　「Q3.Q1で「非常に感じる」「やや感じる」と回答し、かつQ3で「わからない」以外を回答した方にお聞きします。Q2で回答した以外に、理由があれば教えてください。（自由回答）」（n=95）と質問したところ、「法律がどんどん変わって難しい」や「ニーズ喚起が難しい」など48件の回答が得られました。

 

＜自由回答・一部抜粋＞
・41歳：法律がどんどん変わって難しい。
・27歳：ニーズ喚起が難しい。
・27歳：知識が必要。
・33歳：お客さまを惹きつける話術がない。
・28歳：自分の提案にそもそも自信がない。
・29歳：お客さまに話を聞いてもらえない。
・28歳：商品を比較して最適な商品を案内するのが難しい。また研修も個別商品のものばかりで、実際の提案にそくしていない。

営業力を向上させるための「学ぶ場」について、約半数の営業パーソンが「整っていない」と回答

「Q4.現在、営業力を向上させるための「学ぶ場」は整っていると思いますか。」（n=103）と質問したところ、「あまり整っていない」が40.8%、「全く整っていない」が8.7%という回答となりました。

Q4.現在、営業力を向上させるための「学ぶ場」は整っていると思いますか。

 

・十分に整っている：4.8%
・整っている：37.9%
・あまり整っていない：40.8%
・全く整っていない：8.7%
・どちらともいえない：4.9%
・わからない：2.9%

営業パーソンの約4人に1人は、「自身の営業力を向上させる取り組み」を行えておらず

　「Q5.自身の営業力を向上させる具体的な取り組みを行っていますか。最も当てはまるものを教えてください。」（n=103）と質問したところ、「毎日行っている」が9.7%、「週に数回行っている」が13.6%という回答となりました。

Q5.自身の営業力を向上させる具体的な取り組みを行っていますか。最も当てはまるものを教えてください。

 

・毎日行っている：9.7%
・週に数回行っている：13.6%
・月に数回行っている：24.3%
・年に数回行っている：22.3%
・年に1回以下の頻度で行っている：4.9%
・行っていない：25.2%

自身の営業力を向上させるための取り組み、「定期的な講座が開催されており参加している」や「先輩方に教わる」の声

　「Q6.Q5で「行っている」と回答した方にお聞きします。どのような取り組みを行っているか、自由に教えてください。（自由回答）」（n=77）と質問したところ、「定期的な講座が開催されており参加している」や「先輩方に教わる」など51件の回答が得られました。

 

＜自由回答・一部抜粋＞
・28歳：定期的な講座が開催されており参加している。
・47歳：先輩方に教わる。
・40歳：自主研修に参加する、経済の雑誌を読むなど。
・41歳：社内の勉強会。
・32歳：毎日ロープレを行っています。
・27歳：FP通信の読み込み社内販売資料の読み込。
・38歳：職場におけるイーラーニング。
・26歳：知識力向上のための資格取得。
・24歳：YouTubeなどで勉強。

9割以上の営業パーソンが、営業力向上のため「商品知識や営業方法について学ぶ場」が必要と回答

　「Q7.営業力を向上させるために、商品知識や営業方法について学ぶ場は必要だと思いますか。」（n=103）と質問したところ、「とても必要」が60.2%、「やや必要」が31.1%という回答となりました。

Q7.営業力を向上させるために、商品知識や営業方法について学ぶ場は必要だと思いますか。

 

・とても必要：60.2%
・やや必要：31.1%
・あまり必要ではない：1.9%
・全く必要ではない：1.9%
・どちらともいえない：4.9%

まとめ

今回、現在個人向けの金融商品を販売している営業パーソン103名を対象に、「金融商品の営業」に関する実態調査を実施しました。

まず、金融商品の営業をする際、94.2%の営業パーソンが「難しさ」を感じていることが判明。具体的には、「商品説明が難しい」が52.6%、「商品知識が足りない」が41.2%、「ヒアリング力が不足している」が29.9%という結果になりました。他にも、「法律がどんどん変わって難しい」や「ニーズ喚起が難しい」などの点において難しさを実感している声も見受けられました。その結果を裏付けるかのように、約半数の営業パーソンが、営業力を向上させるための「学ぶ場」が整っていないと回答し、さらに、約4人に1人は、「自身の営業力を向上させる取り組み」を行えていない現状が明らかになりました。

一方、自身の営業力を向上させる取り組みを行っている営業パーソンからは、「定期的な講座が開催されており参加している」や「先輩方に教わる」といった学びを実践しているようです。最後に、営業力向上のため「商品知識や営業方法について学ぶ場」が必要と回答した営業パーソンは9割以上に上り、多くの営業パーソンが営業に関する学びの場を求めていることがわかりました。

今回の調査では、自身の営業力を向上させる取り組みを行っている営業パーソンを含め、多くの営業パーソンが営業に難しさを感じている現状が明らかになりました。営業力向上のためには、商品知識のインプットはもちろん、営業トークの練習・フィードバック・コーチングを繰り返し実践し、自信を持って営業に挑めるよう準備が不可欠です。まだまだ営業力を向上させるための「商品知識や営業方法について学ぶ場」の整備や、自身の営業力を向上させる取り組みには余力があることからも、早急な体制構築が、営業力向上の近道となりそうです。

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