営業は、お客様の悩みを解決することが使命です。

しかし、その意気込みが「弊社はなんでもできます。これだけの解決策があります。」と『選択肢を多くすることが顧客にとって有益である』という誤った信念を持つことが多いです。

実際には、選択肢を絞り込むことが顧客の決断を容易にし、営業の成功に直結します。

この直感に反するアプローチが効果的である理由を、科学的な根拠とともに探ります。

 

決断を促す結論を設定する

 

研究によると、顧客が選択肢から一つを選ぶ際、選択肢の数が少ないほど迅速かつ簡単に決断できることが示されています。限定された提案の中では、顧客は選択のストレスを感じにくく、その結果、購買確率が高まります。

心理学者シーナ・アインエンガー博士の実験では、ジャムの試食販売を行った際に、顧客に6種類と24種類のジャムをそれぞれ提供しました。

6種類と24種類のジャムが置かれた試食会場では、24種類のジャムを提供した会場の方が、お客様は大勢集まりました。

しかし、結果は、6種類のジャムを試した顧客の方が、実際にジャムを購入した割合が圧倒的にたかく、10倍以上も売り上げに差が生じてしまいました。

この実験からは、少ない選択肢の方が消費者の購買意欲を刺激することが明らかになりました。

提案を絞ることが鍵

ジャムの実験からも分かるように、営業で自社のサービスを提案する際は、コンテンツの量が豊富だったとしても、提案自体は数個に絞る必要があります。

そのため、顧客のニーズや求める問題解決策を正確にヒアリングした上で、多くのコンテンツの中から最適なものを選び出し、提案を数点に絞って提案することが営業の成功確率を高めます。

 

お客様を助けたい気持ちや、自社の強みをアピールするために、風呂敷を広げがちですが、それが逆効果になることもあります。

顧客が直面する選択の難しさを減らすことで、より高い満足感と共に決断へと繋がるわかりやすい道を提供することができます。

そのためにも、日頃からヒアリングやプレゼンの技術を磨き、最適なご提案ができるように準備しておきましょう。これにより、営業成績の向上が期待できるのです。

【執筆者】株式会社HYBRID THEORY　代表取締役　丸山裕之 氏
栃木県で公務員を経験し独立。ハーバード大学やスタンフォード大学などの論文や研究データ、脳科学・心理学の文献などを年間700冊読み込む。科学的に効果が実証された方法で社内研修や、組織構築を提供する株式会社HYBRID THEORYを設立。また、脳科学に基づいた学習方法を用いた学習塾を運営している。能力や才能に関わらず、誰でも結果の上がる「科学的に正しい方法」を伝えて、個人の人生の満足や会社の利益向上を目指している。

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