営業の成功は、お客様の理想と現状の間に存在する溝を埋めることにあります。

なぜなら、その溝を埋められれば顧客の利益につながるのはもちろんなのですが、脳科学的な観点からも説得やクロージングに大変効果があるからです。

しかし、顧客にこのギャップを深く感じさせることは容易ではありません。今回は、認知的不協和を利用して顧客自身がギャップを埋めるよう導くテクニックを紹介します。

 

セールスの鍵は「理想と現状のギャップ」

 

スタンフォード大学のレオン・フェスティンガー博士が提唱する「認知的不協和理論」によれば、人間は自分の持つ矛盾する信念や情報に直面すると不快感を覚え、この不快感を解消しようと行動に移します。

つまり、営業の際に、顧客の現状と理想が離れていることを明確に認知してもらえれば、顧客はその不快感を解決する方向に、自然と思考を向けてくれる状態になるのです。

理想と現状のギャップを明確化するスキル

理想と現状のギャップを明確にする必要性は理解しましたが、具体的にはどのように行えば良いのでしょうか。ポイントは３つです。

ギャップを明確化するスキルを身に付ける

理想と現状のギャップを明確化するのは簡単ではありません。では、スキルを身に付けるためにはどうすればいいのでしょうか？

答えはシンプルです。ロールプレイングを通じた実践的な練習を繰り返すことです。

先ほど紹介した必要スキルは、繰り返し練習することで着実に上達するスキルであり、才能ではありません。

脳科学的な観点から見ても、営業スキルの上達は実践を伴った練習の繰り返しによって実現することが明らかになっています。

 

理想と現状のギャップを明確にし、認知的不協和をうまく活用することで、営業の成功率を大幅に向上させることができます。

このアプローチは、お客様が自分自身のニーズにより深く気づき、解決策を求めることを促します。重要なのは、お客様の理想をしっかりと理解し、それを現状のものとするための具体的な手段を提供すること。さらに、これらの技術をしっかりと身につけることが重要です。

今後も、科学的根拠に基づいた効果的な営業テクニックを提供していきますので、ご期待ください。

【執筆者】株式会社HYBRID THEORY　代表取締役　丸山裕之 氏
栃木県で公務員を経験し独立。ハーバード大学やスタンフォード大学などの論文や研究データ、脳科学・心理学の文献などを年間700冊読み込む。科学的に効果が実証された方法で社内研修や、組織構築を提供する株式会社HYBRID THEORYを設立。また、脳科学に基づいた学習方法を用いた学習塾を運営している。能力や才能に関わらず、誰でも結果の上がる「科学的に正しい方法」を伝えて、個人の人生の満足や会社の利益向上を目指している。

AI Chatbotを活用した対話トレーニング

 

UMUは、現場で使える「対話力」を身につけるための、AIとの会話型トレーニングを提供しています。スマホを活用し、学習者の方にいつでもどこでも気軽にトレーニングをしてもらえます。
営業の質問スキルやマネージャーのコーチングスキルなど、シナリオごとにAIが対話や質問の投げかけの相手となり、繰り返しの対話練習を促進します。

︎AI Chatbotの特徴がわかるページを見てみる

︎AI Chatbotのデモ動画を見てみる

 

▼こちらのコラムもおすすめ

 

もっとUMUについて詳しく知りたい方はこちらから資料をダウンロードができます。

『学習の科学・脳科学』のカテゴリで過去のメルマガで配信した【科学的に正しい学習方法】についての内容を定期的に掲載しております。

▼こちらよりご確認ください

https://umujapan.co.jp/column_category/learning-science/

 

---

私達UMUは、企業様向けに研修のオンライン化やリモート学習の無料相談会を毎日実施しております。
また、常に最先端のテクノロジーと学習情報をアップデートしておりますので、お困りごとや、追加で必要な情報のご要望などございましたら、いつでもお気軽にご相談ください。

▼各種お問い合わせフォーム
https://umujapan.co.jp/contact/

▼無料相談会の予約ページ
https://umucs.youcanbook.me