営業において相手からイエスをもらうことは非常に重要です。

クロージングやデモの提示、再提案の機会獲得など、様々な場面で重要な役割を果たします。

しかし、同時にこのイエスをもらうことは、そんなに簡単なものではありません。

今回は、このイエスをもらう確率が誰でも簡単に２倍高まるテクニックをお伝えします。

 

BYAFテクニックとは

 

BYAFテクニックは、相手に対して何かを提案した後、「しかし、選択はあなた次第です」と付け加えることで、相手の意思決定の自由を強調します。

西イリノイ大学の研究では、このアプローチを用いた場合、そうでない場合に比べて、相手が「イエス」と答える確率が約2倍になることが示されました。この研究は、22,000人を対象にした42件の説得術に関する研究を統合したメタ分析で、信頼性は非常に高いことで有名です。

BYAFの正体「心理的リアクタンスの回避」

このテクニックは、「心理的リアクタンス」という心理現象に基づいています。

心理的リアクタンスとは、個人が自分の自由や選択肢が制限されると感じたときに抵抗感を示す心理状態を指します。ルールや指示を強制されると、つい反抗したくなるあの感覚です。

BYAFテクニックは、相手に選択の自由が依然として存在することを思い出させることで、このリアクタンスを軽減し、より肯定的な反応を引き出すことができるのです。

実践的応用：営業現場でのBYAF

営業の現場では、このテクニックを実際の提案やクロージングフェーズに組み込むことで、顧客の心に響くコミュニケーションが可能になります。たとえば、製品の特徴を紹介した後に、「しかし、最終的な選択はあなたにお任せします」と伝えることで、顧客は圧力を感じずに自らの意志で判断することができます。

また、この言葉を最後に加えると違和感がある場合は、最初に用いても効果的です。よく使われる言葉は「もしよろしければ、」「差し支えなければ」などの言葉です。この言葉には心理的リアクタンスを軽減する意味があるのです。

 

結論として、BYAFテクニックと心理的リアクタンスを理解できれば、クロージング以外のあらゆる営業活動の場面で、摩擦を生じさせることなく「イエス」をもらいやすくなります。

営業活動は、相手から情報をたくさん引き出したり、こちらの意見を飲んでいただくといった「小さなイエス」の積み重ねでできています。

さらに、BYAFテクニックには多くのバリエーションがあり、様々な場面で応用可能です。しっかりと練習して、自然と会話の中で再現できるようにしてくださいね。

これからも、科学的根拠に基づいた効果的な営業テクニックを提供していきますので、ご期待ください。

【執筆者】株式会社HYBRID THEORY　代表取締役　丸山裕之 氏
栃木県で公務員を経験し独立。ハーバード大学やスタンフォード大学などの論文や研究データ、脳科学・心理学の文献などを年間700冊読み込む。科学的に効果が実証された方法で社内研修や、組織構築を提供する株式会社HYBRID THEORYを設立。また、脳科学に基づいた学習方法を用いた学習塾を運営している。能力や才能に関わらず、誰でも結果の上がる「科学的に正しい方法」を伝えて、個人の人生の満足や会社の利益向上を目指している。

AI Chatbotを活用した対話トレーニング

 

UMUは、現場で使える「対話力」を身につけるための、AIとの会話型トレーニングを提供しています。スマホを活用し、学習者の方にいつでもどこでも気軽にトレーニングをしてもらえます。
営業の質問スキルやマネージャーのコーチングスキルなど、シナリオごとにAIが対話や質問の投げかけの相手となり、繰り返しの対話練習を促進します。

︎AI Chatbotの特徴がわかるページを見てみる

︎AI Chatbotのデモ動画を見てみる

 

▼こちらのコラムもおすすめ

 

もっとUMUについて詳しく知りたい方はこちらから資料をダウンロードができます。

『学習の科学・脳科学』のカテゴリで過去のメルマガで配信した【科学的に正しい学習方法】についての内容を定期的に掲載しております。

▼こちらよりご確認ください

https://umujapan.co.jp/column_category/learning-science/

 

---

私達UMUは、企業様向けに研修のオンライン化やリモート学習の無料相談会を毎日実施しております。
また、常に最先端のテクノロジーと学習情報をアップデートしておりますので、お困りごとや、追加で必要な情報のご要望などございましたら、いつでもお気軽にご相談ください。

▼各種お問い合わせフォーム
https://umujapan.co.jp/contact/

▼無料相談会の予約ページ
https://umucs.youcanbook.me