販売の場において、クロージングは成功への扉を開く鍵となります。
その中でも、脳科学と心理学を活用した「イエスの連鎖」テクニックは、お客様の肯定的な反応を引き出し、最終的な合意に至らせる有効な手段です。
今回は、このテクニックの心理的メカニズムと、その具体的な適用方法についてお伝えします。

 

肯定の力

人は自分の言葉や行動に一貫性を持たせたいという心理的傾向があります。この現象は心理学では「認知的不協和」「一貫性の法則」「フットインザドアテクニック」として知られ、非常に強力な影響をもたらします。
実際に、自宅の庭に交通安全の看板を立てかける実験では「小さなイエス」をもらった後は、看板設置の承諾が17％から76％にも高まりました。

 

使い方

実際に「イエスの連鎖」を形成するには、小さな肯定から始めることが鍵となります。
初めに簡単な質問や同意を得ること（小さなイエスをもらうこと）で、お客様が肯定的な反応を示しやすくなります。
例えば、商品やサービスの価値や利便性に同意してもらうような簡単な質問から始めるといいでしょう。
これにより、小さなイエスを発言したお客様は自身の選択や判断に肯定的な一貫性が生じます。その結果、次第により大きなコミットメントや決断へと導かれてしまいます。

 

注意点：過度な応用を避ける

「イエスの連鎖」テクニックを適用する際には、効果的だからといって過度に用いないことが重要です。
このアプローチの目的は、お客様との信頼関係を築きながら、自然な流れで肯定的な決断に導くことにあります。
しかし、不自然なほどの肯定的な質問を連続して投げかけることは、お客様に不信感を抱かせる原因となり得ます。

 

練習によって確実に習得できる「イエスの連鎖」

「イエスの連鎖」テクニックは、お客様が自信を持って肯定的な決断を下せるよう導く心理学的アプローチです。このアプローチを通じて、販売の場でより深い信頼と理解を築き、成功への道を拓くことができます。
また、このイエスの連鎖は練習によって確実に習得できるスキルであるということが重要なポイントです。一見難しそうに見えるテクニックですが、しっかりと練習を重ねれば、確実に身につけることができます。

今日紹介したテクニックを活用することで、クロージングはよりスムーズかつ効果的なものとなるでしょう。
新たな営業戦略として「イエスの連鎖」を取り入れ、お客様とのコミュニケーションを次のレベルへと引き上げてみてください。

 

 

【執筆者】株式会社HYBRID THEORY　代表取締役　丸山裕之 氏
栃木県で公務員を経験し独立。ハーバード大学やスタンフォード大学などの論文や研究データ、脳科学・心理学の文献などを年間700冊読み込む。科学的に効果が実証された方法で社内研修や、組織構築を提供する株式会社HYBRID THEORYを設立。また、脳科学に基づいた学習方法を用いた学習塾を運営している。能力や才能に関わらず、誰でも結果の上がる「科学的に正しい方法」を伝えて、個人の人生の満足や会社の利益向上を目指している。

 

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