営業プロセスでは、何を言うか（内容）と、それをどのように言うか（伝達方法）が成功の鍵を握ります。そこで重要なのが、アルバート・メラビアンによって提唱された「メラビアンの法則」です。この法則は、営業などの接客において、非言語コミュニケーション（笑顔や声のトーン）は、プレゼン内容やサービスの説明以上に重要なものであることを示しています。
では、営業におけるメラビアンの法則の有用性を、科学的な観点から探ってみましょう。

メラビアンの法則とは？

メラビアンの法則は、コミュニケーションにおいて、
メッセージがどのように伝わるかを示したもので、以下の3つの要素に分けられます

①言葉そのものの意味：7%
②聴覚情報（声のトーンやイントネーション）：38%
③視覚情報（表情や身振り手振り）：55%

この法則は、メッセージ伝達において非言語コミュニケーションの視覚情報と聴覚情報が大きな役割を果たすことを示しています。
逆に、言葉そのものの意味は、たった７％です。

 

営業におけるメラビアンの法則の適用

メラビアンの法則から分かるように、営業コミュニケーションでは、製品やサービスの機能を伝えることも大切ですが、それ以上に、サービスをどのように伝えるかが成功の鍵を握ります。営業の際は、プレゼンやサービスの説明のみに注力するのではなく​​​​​​、自身の姿勢、表情、声のトーンが適切であるかも意識しながら接客する必要があります。

 

メラビアンの法則を営業で実践する

以上のことから、メラビアンの法則は営業で大変重要な要素です。
実際に現場でメラビアンの法則を活かす場合は、以下の点に注意して接客しましょう。

①表情を意識

親しみやすい表情や笑顔で接客するように意識しましょう。

 

②声のトーンの調整

淡々と話すのではなく、場の雰囲気に応じて声のトーンを盛り上げたり、落ち着けたりすることが大切です。

 

③​​​​身振り手振り

表情や声のトーンと同様に、身振り手振りも重要です。

 

伝達方法も意識した営業活動を

私たちは、しばしば「上手にプレゼンしよう。しっかりと説明しよう。」と言葉そのものの意味に重きを置きがちです。言葉の内容ももちろん重要なのですが、それをどのように言うかといった、伝達方法も非常に重要です。

メラビアンの法則を活用して、明日からの営業活動をより効果的にしましょう。

これからも、科学的根拠に基づいた効果的な営業テクニックを提供していきますので、
ご期待ください。

 

【執筆者】株式会社HYBRID THEORY　代表取締役　丸山裕之 氏
栃木県で公務員を経験し独立。ハーバード大学やスタンフォード大学などの論文や研究データ、脳科学・心理学の文献などを年間700冊読み込む。科学的に効果が実証された方法で社内研修や、組織構築を提供する株式会社HYBRID THEORYを設立。また、脳科学に基づいた学習方法を用いた学習塾を運営している。能力や才能に関わらず、誰でも結果の上がる「科学的に正しい方法」を伝えて、個人の人生の満足や会社の利益向上を目指している。

 

UMUのAIエクササイズでメラビアンの法則を身につける

 

今回のコラムで、メラビアンの法則は営業で大変重要な要素ということがわかりました。
その中で営業で実践する際に、”表情・声のトーン身振り手振り”も大切だと紹介されていました。只今ご紹介した3点の分析も実施しながらAIと練習できる機能が、UMUのAIエクササイズです。

 

AIを壁打ち相手として、何度も練習ができる機能となっており、実施した練習の分析レポートには、「明瞭さ」「スピード」「流暢さ」「アイコンタクト」「表情」「ジェスチャー」が表示され、自分が今どのようなレベルなのかも評価してくれます。
また、フィードバックをAIが行うため、トレーナーのスキルのばらつきを失くし、トレーニングの質も担保、トレーナーの方の工数削減にもお役立ていただけます。ぜひこちらの機能をご活用ください。

 

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