営業プロセスにおいては、製品やサービスの機能を紹介することが基本ですが、それをどのように伝えるかも同じく重要です。ここでキーとなるのが「ストーリーテリング」、つまり物語を通じて情報を伝える技術です。ストーリーテリングは、単に情報を伝達する以上の効果を持ちます。では、営業におけるストーリーテリングの重要性について、科学的な観点からお伝えします。

ストーリーテリングの例

 

自動車販売の例を使って、ストーリーテリングの凄さを体験してみましょう

 

Aの営業マン：
この車は、最新のエンジンを積んでおり、加速がすごいんです。
また、このデザインも車業界で最も有名なデザイナーがデザインしました。
とてもかっこいいですよね。
あと、安全性もしっかりしていて、大切なご家族の命をお守りします。
また燃費も素晴らしく業界最高水準を記録しています。

 

Bの営業マン：
この車に可愛い彼女を乗せて夏の浜辺を駆け抜けてみてください。
オープンカーにして、夏の日差しと塩風を感じながら、
このパワフルなエンジン音で走り抜けるんです。
そうすると、車が通るたびに浮き輪を持った若者が振り返るんですよ。
かっこよくないですか？

 

話す長さは同じくらいですが、Bの営業マンの方から車を買いたくなりますよね。
これにはしっかりと科学的な理由があります。

 

ストーリーテリングは相手の感情を動かす

ストーリーテリングが営業に有効である一つの理由は、人間がストーリーに感情的に反応する傾向があるからです。

私たちの脳にはミラーニューロンという相手の気持ちに共感する神経があります。物語を聞いた聞き手はミラーニューロンの影響で感情が動かされ、あたかも、実際にその製品を使って感動している気持ちになってしまうのです。

 

ストーリーテリングは記憶に残る

脳科学の研究によると、人間の脳はストーリー形式で提示された情報は、より強く記憶することがわかっています。

つまり、ストーリーテリングを使って営業することで、ライバルの製品よりも正確に覚えてもらえる可能性が高まり、自社の製品を選んでもらえる可能性が高まるのです。

 

 実践的なストーリーテリングのコツ

 

①相手の頭に映像が浮かぶくらいリアルに話す
車の例を出した時、皆さん、頭の中に浜辺や浮き輪を持った人が振り返る映像が浮かんだのではないでしょうか？ストーリーテリングのコツはこれくらいリアルに、相手の頭の中に映像が浮かぶように話すことが重要になります。

 

②感情を刺激する接客
喜び、希望、驚きなど、ポジティブな感情を呼び起こすように、顔の表情や声のトーンに気をつけましょう。

 

③ストーリーテリングは技術
ストーリーテリングは立派な技術です。話の上手な人を見ると、センスや才能を感じ取ってしまいますが、ストーリーテリングは練習で誰もが身につけることができます。

 

 

ストーリーテリングはより記憶に残る効果がある

今回は、脳科学的な観点から、ストーリーテリングについてお話ししてきました。
営業におけるストーリーテリングは、顧客の心に深く響き、製品やサービスの良さをリアルに感じ取ってもらえ、より記憶に残ってもらう効果があります。

製品の良さを説明するだけではサービスは売れません。皆さんの素晴らしい製品を多くの方に知ってもらうためにも、ストーリーテリングを上手に活用してみましょう。

これからも、科学的根拠に基づいた効果的な営業テクニックを提供していきます。
次回もお楽しみに。

 

 

【執筆者】株式会社HYBRID THEORY　代表取締役　丸山裕之 氏
栃木県で公務員を経験し独立。ハーバード大学やスタンフォード大学などの論文や研究データ、脳科学・心理学の文献などを年間700冊読み込む。科学的に効果が実証された方法で社内研修や、組織構築を提供する株式会社HYBRID THEORYを設立。また、脳科学に基づいた学習方法を用いた学習塾を運営している。能力や才能に関わらず、誰でも結果の上がる「科学的に正しい方法」を伝えて、個人の人生の満足や会社の利益向上を目指している。

 

UMUのAIエクササイズ

 

実践的なストーリーテリングのコツでご紹介されていた、感情を刺激する接客ができるようになるために、練習をお手伝いすることができるのが、AIエクササイズです。

AIを壁打ち相手として、何度も練習ができる機能となっており、実施した練習の分析レポートには、「明瞭さ」「スピード」「流暢さ」「アイコンタクト」「表情」「ジェスチャー」が表示され、自分が今どのようなレベルなのかも評価してくれます。また、フィードバックをAIが行うため、トレーナーのスキルのばらつきを失くし、トレーニングの質も担保、トレーナーの方の工数削減にもお役立ていただけます。

 

自信のある営業を身につけるために、ぜひこちらの機能をご活用ください。

▼AIエクササイズの詳細ページ
https://umujapan.co.jp/aiexercise/

 

 

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