営業活動は、製品やサービスの説明だけが重要なのではありません。
効果的な雑談によって、担当者同士の信頼関係の構築やお互いの距離を縮められるかどうかが、営業の成果に大きく関わっていることが研究によって明らかになっています。今回は、営業における雑談の重要性について科学的な観点からお伝えします。

 

担当者同士の距離を縮める

初めてお会いする営業担当者と顧客の間では、どうしても心理的に距離ができてしまいます。これは人間の本能的な反応であり、進化の過程で形成されたものです。
そして、脳科学的な観点からも、この心理的な距離は営業活動に支障をきたすことがわかっています。この状態では、こちらの質問に対して、オープンな回答が出にくいうえ、場の空気も温まらないので、話も弾みません。そのためにも、まずは雑談を挟むことで、この双方の距離を縮める必要があります。

 

雑談でお互いの距離が縮まる理由

雑談をすることでお互いの距離が縮まる理由は「自己開示」が行われるためです。自己開示とは、自分の情報を相手に開示して伝えることです。そして、自己開示が行われると、脳内で「この人は仲間だ。仲良くしていいんだ。」という状態になります。
例えるなら、雑談で好きな食べ物の話をした場合、脳内では「私は、別に伝える必要のない、自分の好きな食べ物を相手に伝えた。つまり、この人は、その話ができるくらい仲のいい人なんだ。」という処理が行われるのです。これにより、お互いの距離を縮めることができ、双方でスムーズな会話が交わされる実りある商談をすることができるようになるのです。

 

科学的に効果が認められた雑談

雑談の重要性が理解できたとしても、いざ雑談をするのは難しいものです。
今回ご紹介する方法は、科学的にも効果が認められている雑談の方法です。この方法はノーベル賞の受賞経験があるダニエル・カーネマン博士が提唱する雑談の方法で「トゥー・クエスチョン」といいます。

 

やり方は、以下の2つの質問をするだけです。
・１つ目の質問…「最近、何か良いことありましたか？」などの最近の状況を聞く
・２つ目の質問…１つ目の質問の回答に対して共感し、どうだったか聞く。

これだけでOKです。

 

具体的には
Aさん：「最近何か良かったことありましたか？」
Bさん：「週末ユニバに行ったんですが、コラボイベントがあって楽しかったんですよ。」
Aさん：「そうですか！それは良かったですね。どんな感じだったんですか？」

このような感じです。
さらに、この話題を深く掘り下げれば雑談が続いて盛り上がり、お互いの距離を縮めて良い商談をすることができるようになるでしょう。

 

営業における雑談は重要

営業における雑談は、想像以上に重要です。
スムーズで実りある商談はもちろん、信頼関係の構築、顧客のニーズの理解、リラックスした雰囲気の創出、関係維持という面でも、営業成果に直接的な影響を及ぼします。効果的な雑談を通じて、より深い人間関係を築き、営業活動の成功につなげてみてください。

これからも、科学的根拠に基づいた効果的な営業テクニックを提供していきます。
次回もお楽しみに。

 

【執筆者】株式会社HYBRID THEORY　代表取締役　丸山裕之 氏

栃木県で公務員を経験し独立。ハーバード大学やスタンフォード大学などの論文や研究データ、脳科学・心理学の文献などを年間700冊読み込む。科学的に効果が実証された方法で社内研修や、組織構築を提供する株式会社HYBRID THEORYを設立。また、脳科学に基づいた学習方法を用いた学習塾を運営している。能力や才能に関わらず、誰でも結果の上がる「科学的に正しい方法」を伝えて、個人の人生の満足や会社の利益向上を目指している。

 

営業スキルを高めるUMU

UMUは、「話す」学習サイクルを加速させ、営業スキルを高めるAIを活用した学習の提供を行っています。

【Point】
①圧倒的な練習量の増加を促し成果を生み出す
②大人数への個別トレーニングを効率的に実現
③動画の提出で学習文化を作り全体の成果を底上げする

 

詳しい内容はこちらからご確認ください。

AIエクササイズ&uShow

 

 

もっとUMUについて詳しく知りたい方はこちらから資料をダウンロードができます。

 

『学習の科学・脳科学』のカテゴリで過去のメルマガで配信した【科学的に正しい学習方法】についての内容を定期的に掲載しております。

▼こちらよりご確認ください

https://umujapan.co.jp/column_category/learning-science/

 

---

私達UMUは、企業様向けに研修のオンライン化やリモート学習の無料相談会を毎日実施しております。
また、常に最先端のテクノロジーと学習情報をアップデートしておりますので、お困りごとや、追加で必要な情報のご要望などございましたら、いつでもお気軽にご相談ください。

▼各種お問い合わせフォーム
https://umujapan.co.jp/contact/

▼無料相談会の予約ページ
https://umucs.youcanbook.me