現在のビジネス​​​​​​において、営業活動は単に商品やサービスを顧客に提供するだけではなく、会社の未来を担った大きな意味を持っています。そして、営業成功への道は、顧客との信頼関係の構築を通じて開かれます。​​​​​今回は、なぜ営業において信頼関係がこれほどまでに重要なのかを科学的な観点からお伝えします。

 

信頼関係の正体

 

信頼の正体「オキシトシン」

結論からお伝えすると、脳科学的な観点からも”信頼関係を構築すればするほど営業活動はうまくいく”ことがわかっています。相手と信頼関係を構築すると、相手の脳内にオキシトシンというホルモンが分泌されます。最新の研究では、このオキシトシンが脳内から分泌されればされるほど、お客様は物を買ってくれたり、紹介してくれたりする状態になるということがわかっています。つまり、営業活動を通じて信頼関係を構築し、相手の脳内からオキシトシンを分泌させることができれば、営業はうまくいくのです。

 

オキシトシンの実験

クレアモント大学のポール・J・ザック博士の実験です。被験者から、信頼関係構築前と構築後の血液を採取してオキシトシンの濃度を調べたところ、信頼関係構築後のオキシトシン濃度が高まっていました。そして、このオキシトシンの濃度が高ければ高いほど、被験者は思いやりや気前の良さを発揮することがわかりました。つまり、こちらの提案を飲んでくれたり、紹介依頼などに答えてくれるようになっていたのです。

 

営業と信頼関係

このことから、営業を成功させるためには、信頼関係構築が必要だということが科学的に証明されました。営業と信頼関係は昔から重要だと言われてきましたが、その具体的な理由や科学的根拠はしばしば不明確でした。しかし、この実験からも分かるように、営業に信頼関係の構築は必須だということがわかりました。

信頼関係は営業活動において必須の要素です。また、営業における信頼関係の構築は、単に商取引を成功させるだけでなく、顧客との長期的な関係を築き、企業の持続的な成長を支える要素です。営業の成功と会社の発展のためにも、お客様との信頼関係を大切にしていくことが重要になります。

これからも、科学的根拠に基づいた効果的な営業テクニックを提供していきます。
次回もお楽しみに。

 

【執筆者】株式会社HYBRID THEORY　代表取締役　丸山裕之 氏

栃木県で公務員を経験し独立。ハーバード大学やスタンフォード大学などの論文や研究データ、脳科学・心理学の文献などを年間700冊読み込む。科学的に効果が実証された方法で社内研修や、組織構築を提供する株式会社HYBRID THEORYを設立。また、脳科学に基づいた学習方法を用いた学習塾を運営している。能力や才能に関わらず、誰でも結果の上がる「科学的に正しい方法」を伝えて、個人の人生の満足や会社の利益向上を目指している。

 

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