営業や接客の現場では、多くの人が「しっかり応対できていたはずなのに、なぜうまくいかないんだろう」と感じて失敗しています。

しかし、実際には多くの場合「しっかりできていない」ことがほとんどです。言葉を選ばず言うなら、「できていると思っているのは自分だけ」という状態です。

そしてこれは極めて危険です。なぜなら、できていると思い込んでいる限り、練習の量も質も下がり、改善点にも気づけない。結果として、成長が圧倒的に遅れてしまうからです。
しかも、この現象は偶然ではなく、脳科学の観点から説明できる“必然”です。

今回は、この成長を止める落とし穴を科学的根拠に基づいて解説します。

 

できていない人ほど自分を高く評価する「ダンニング＝クルーガー効果」

 

ダンニング＝クルーガー効果とは、能力が低い人ほど自分を実際より高く評価してしまう認知バイアスです。能力不足の人は、自分のスキルを適切に測る「評価する力」そのものが不足しているため、誤解が起きます。

特に営業・接客のように、非言語コミュニケーション（表情・声・姿勢・間など）が成果の多くを左右する領域では、この現象が顕著に現れます。

なぜなら、人間はリアルタイムで自分の表情や動きを客観視できません。「自分では笑っているつもり」「柔らかい声で話しているつもり」が、実際にはそうなっていない。この構造的限界が“気づけなさ”を生みます。

そのうえでダンニング＝クルーガー効果が、「自分はできている」と錯覚させ、能力を正しく測れない状態に陥らせます。
すると、「練習しない」「改善点がわからない」という状況になり、成長は完全に止まってしまうのです。

ズレは一瞬で修正できる。その鍵は「客観視」

では、このダンニング＝クルーガー効果をどう外すのか。答えは非常にシンプルです。自分を客観的に見ること。

営業や接客の様子を一度ビデオで撮影し、落ち着いて見返すだけで、ほぼ全員が“自分のイメージとのギャップ”に衝撃を受けます。

「思ったより表情が硬い」

「声がこんなに低いとは思わなかった」

「身振り手振りが小さく、相手に伝わっていない」

など、本人が想定していた姿とは大きく異なる現実が立ち上がります。

結果、「どのスキルを伸ばすべきか」「どこを改善すればよいのか」が一気に明確になり、止まっていた成長が動き出すのです。

間違いに気づいた瞬間、記憶が深く刻まれる「ハイパー修正効果」

ダンニング＝クルーガー効果からの脱却は、ただ改善点に気がつけるだけじゃないんです。

なんと、自分が“正しいと思い込んでいた部分”が間違っていたと気づいた瞬間、その修正点が通常より強固に記憶へ定着するんです。

この現象を、心理学では、「ハイパー修正効果（正式名称）」といいます。

人は“自信があった部分ほど”間違いの衝撃が大きく、これが強い学習モードを生み出します。

たとえば、「自分は笑顔で話せている」と思っていた人が、映像で“笑えていない事実”を突きつけられる。この瞬間、脳は一気に修正方向へ張り替わり、次の行動で自然な笑顔を最優先し始めます。

つまり、“自信の崩壊”は最大の学習チャンスなのです。営業や接客で成長が止まる最大の理由は、上達の余地に“気づけていないこと”。

逆にいえば、気づきさえ生まれれば成長は一気に加速します。

AIエクササイズが“学習を劇的に早める”理由

UMUのAIエクササイズでは、自分の営業トークや接客の様子をその場で録画し、表情・声・姿勢をリアルタイムで確認できます。
これは、ダンニング＝クルーガー効果をその瞬間に外す仕組みです。

さらに、理想的な先輩のロールモデル映像を同時に確認できるため、「今の自分」と「理想の姿」を比較しながら学べます。

このとき生じる“理想と現実のギャップ”こそが、ハイパー修正効果を誘発します。

その結果、次のロープレでは修正点を強烈に意識でき、非言語の質が短期間で大きく向上します。

言葉で「笑顔で話して」と指示されるよりも、映像で「自分が笑っていない事実」を見るほうが圧倒的に改善が速いのです。

営業・接客のスキルを高めたい人にとって、AIエクササイズは“もっとも科学的で効率的な成長装置”と言えます。

まとめ

営業や接客では、自分の実力を正しく把握できなければ成長が止まります。これは能力の問題ではなく、人間の脳の構造によるものです。

ダンニング＝クルーガー効果によって“できているつもり”が続き、誤解に気づけないまま時間が過ぎてしまいます。

しかし、映像で自分を客観視すればその誤解は一瞬で外れ、ハイパー修正効果によって記憶が深く刻まれ、改善が急速に進みます。

自分の誤りを直視することは勇気が必要ですが、これは成長に欠かせないプロセスです。
まずは“一度、自分を録画してみる”。そこから、あなたの成長は大きく動き始めます。

【執筆者】株式会社HYBRID THEORY　代表取締役　丸山裕之 氏
栃木県で公務員を経験し独立。ハーバード大学やスタンフォード大学などの論文や研究データ、脳科学・心理学の文献などを年間700冊読み込む。科学的に効果が実証された方法で社内研修や、組織構築を提供する株式会社HYBRID THEORYを設立。また、脳科学に基づいた学習方法を用いた学習塾を運営している。能力や才能に関わらず、誰でも結果の上がる「科学的に正しい方法」を伝えて、個人の人生の満足や会社の利益向上を目指している。

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