【信頼関係構築の3段階プロセス】営業成功のための科学的アプローチ
営業活動は、製品やサービスの価値を伝えること以上に、
プロセス①:「存在を覚えてもらう」
初期接触では、
この段階で重要なのは、お客様との接触頻度を増やすことです。
プロセス②:「相互理解」
次に、関係は少しコミュニケーションに移行します。ここでは、
アクティブリスニングや共感を示し、
プロセス③:「重要な存在になる」
最終段階では、仲の良い関係から「重要な存在、大切な存在」
そのためには、お悩みを解決の情報や方法などのアドバイス、
これにより、「たくさんいる営業パーソンのうちの1人」
時間をかけて築いた信頼関係が成功への鍵
営業活動においては、
初見の人にいきなり売り込まれたり、
これからも、
【執筆者】株式会社HYBRID THEORY 代表取締役 丸山裕之 氏
栃木県で公務員を経験し独立。
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